10. Se présenter en soixante secondes sans réciter sa plaquette

C’est le moment que redoutent tous les débutants, et celui qui décide du reste : on ne vous recommandera jamais mieux que vous ne vous êtes fait comprendre. Ce chapitre donne une structure en quatre temps, deux présentations écrites en entier, et une méthode pour en produire trois versions.

10.1 — Ce qu’une présentation doit produire

Une présentation en réseau n’a pas pour but de convaincre les personnes présentes de vous acheter quelque chose. Elles ne sont presque jamais vos clientes. Son but est beaucoup plus étroit et beaucoup plus utile : faire en sorte que, dans trois semaines, au cours d’une conversation où vous n’êtes pas, l’une d’elles entende une phrase et pense à vous.

Cela change tout. Vous n’écrivez pas pour être admiré, vous écrivez pour être réutilisable. La question n’est pas « qu’est-ce qui me décrit le mieux ? » mais « quelle scène dois-je déposer dans la tête de ces gens pour qu’elle se rallume toute seule quand ils la croiseront ? ».

C’est pourquoi « je fais du graphisme » ne produit rien : la phrase est exacte, elle n’est pas reconnaissable. Personne ne dit, dans une conversation ordinaire, « j’ai un besoin de graphisme » ; on dit « mon camion part au marquage la semaine prochaine et je ne retrouve plus le fichier de mon logo ». Ce sont ces phrases-là qu’il faut viser.

Une bonne présentation ne dit pas ce que vous faites : elle décrit le moment où l’on a besoin de vous.

10.2 — La structure en quatre temps

La même armature fonctionne dans tous les réseaux et pour tous les métiers. Quatre temps, dans cet ordre, chacun tenant en une à trois phrases. Elle est reprise en fiche F3 sous forme de canevas à remplir.

Premier temps, le problème. Décrivez la situation dans laquelle se trouve votre client juste avant de vous appeler. Pas votre discipline, pas votre secteur : la scène. Elle doit être assez concrète pour que quelqu’un puisse y assister sans vous.

Deuxième temps, pour qui. Nommez la catégorie de personnes ou d’entreprises concernées, de la façon la plus resserrée que vous puissiez assumer. « Les entreprises » ne désigne rien. « Les artisans du bâtiment de moins de dix salariés dans le bassin d’Issoire » désigne un ensemble que votre auditoire peut parcourir mentalement.

Troisième temps, la preuve. Un cas réel, récent, avec un résultat vérifiable. Ce n’est pas une référence prestigieuse, c’est un fait daté. Un débutant qui n’a que quatre clients en cite un — c’est suffisant, et c’est infiniment plus crédible qu’une promesse.

Quatrième temps, la demande. C’est le temps que tout le monde escamote, et c’est le seul qui produit quelque chose. Ne demandez pas « des clients ». Demandez une personne, un type d’entreprise, ou un nom précis que l’auditoire peut chercher dans son téléphone pendant que vous parlez.

10.3 — Deux présentations complètes

Voici la même personne, la même entreprise, la même semaine — Sarah Delmas, de l’Atelier Delmas à Issoire, l’entreprise fictive qui sert de fil rouge à ce support — dans deux versions d’une minute. Lisez-les à voix haute : la différence s’entend mieux qu’elle ne se lit.

10.4 — La demande précise, et ce qu’on laisse dehors

Une demande utile respecte trois conditions : elle désigne une personne ou un type d’interlocuteur, elle est cherchable dans un carnet d’adresses, et elle est plus petite que votre ambition. Demander « des artisans » est une ambition. Demander « le carrossier qui pose les adhésifs de vos camions » est une demande.

Le réflexe naturel est inverse : on élargit, par peur de se fermer des portes. Or plus vous élargissez, moins on vous aide — chercher dans « tout le monde » demande un effort que personne ne fournira pour vous. Une demande étroite est un service rendu à votre auditoire : vous lui fournissez la requête, il n’a plus qu’à la lancer.

1. Partez de votre dernier bon client. Qui l’a mis en contact avec vous, ou qui aurait pu le faire ? C’est le profil du prescripteur que vous cherchez, pas celui du client.
2. Nommez la fonction, pas la personne. « Un carrossier », « un expert-comptable qui suit des créateurs », « la personne qui gère les locations saisonnières d’une commune ».
3. Ajoutez le territoire. Une commune, un bassin, un rayon en kilomètres. Sans ancrage géographique, la demande devient abstraite.
4. Ajoutez la raison. Expliquez en une phrase pourquoi cette personne croise votre problème. C’est cette phrase que votre auditoire répétera à votre place.
5. Donnez la suite. Dites ce que vous ferez du contact : un appel, un café, rien de plus. On recommande beaucoup plus facilement quelqu’un dont on sait qu’il ne mettra pas son contact mal à l’aise.

Reste ce qu’on laisse dehors : le parcours, qui n’intéresse qu’en tête-à-tête ; les logiciels, qui ne disent rien à qui ne les utilise pas ; les qualités personnelles — sérieux, écoute, réactivité —, revendiquées par tout le monde et ne distinguant donc personne ; et le tarif, qui transforme une description en offre commerciale et referme l’auditoire.

10.5 — Varier d’une semaine à l’autre

Dans un club où la présentation revient à chaque séance, la même minute répétée douze fois devient un bruit de fond : le groupe décroche au premier mot. La solution n’est pas de tout réécrire chaque semaine, elle est de garder l’armature et de changer la scène.

Constituez-vous une réserve de situations — une par prestation, une par type de client, une par saison — et faites-les tourner : le premier temps change, les trois autres suivent. En octobre, la signalétique de vitrine avant les fêtes ; en mars, les véhicules qu’on renouvelle. Vous restez la même personne, mais vous occupez chaque fois une case différente dans la mémoire du groupe.