13. Le tête-à-tête : le vrai moteur d’un réseau

Ce qui produit des affaires dans un réseau n’est pas la réunion, c’est le rendez-vous individuel entre deux membres. La réunion sert à repérer les gens ; le tête-à-tête, à les comprendre assez pour les reconnaître dans une conversation six semaines plus tard. Ce chapitre en donne le déroulé et les questions exactes.

En bref

Public: Le membre qui a passé son premier mois et doit maintenant rencontrer les autres un par un.
Enjeu: Sortir du rendez-vous avec assez de matière pour recommander l’autre sans hésiter.
Idée clé: Un bon tête-à-tête ne sert pas à faire connaître votre métier : il sert à apprendre le sien.
Prérequis: Chapitres 11 (cent premiers jours) et 12 (la recommandation).
Lecture: Environ 14 minutes (+ 60 minutes d’exercice).

13.1 — Pourquoi la réunion ne suffit pas

En réunion, chacun dispose d’une minute et parle devant quinze personnes. C’est assez pour être mémorisé, beaucoup trop peu pour être compris. Or on ne recommande pas ce qu’on a mémorisé, on recommande ce qu’on a compris : il faut savoir à quoi ressemble un bon client de l’autre, ce qu’il refuse, et surtout à quel signal, dans une conversation ordinaire, on doit penser à lui.

Définition

Tête-à-tête — rendez-vous individuel d’environ une heure entre deux membres d’un même réseau, dont l’objet est exclusivement la connaissance mutuelle des deux activités. Certains clubs l’encouragent, d’autres le comptabilisent. Il n’a rien d’un rendez-vous commercial : aucune des deux personnes n’est censée acheter quoi que ce soit à l’autre.

C’est l’activité la plus rentable d’un réseau et la moins pratiquée par les débutants, parce qu’elle demande de décrocher son téléphone. Elle est pourtant bien plus facile qu’une prospection : vous appelez quelqu’un qui paie la même cotisation que vous pour lui proposer de parler de son métier. Le refus est rare.

13.2 — Le déroulé complet, de la prise de contact à la note

Une heure, en deux temps égaux, avec un début et une fin nets. Le déséquilibre est la faute la plus fréquente : celui qui parle quarante minutes sur soixante croit avoir réussi son rendez-vous, alors qu’il en repart sans rien savoir de l’autre, donc sans pouvoir le recommander.

Figure 13.1 — Le partage du temps : celui qui parle plus de la moitié a manqué son rendez-vous.

Proposez le rendez-vous en nommant son objet. « Je voudrais comprendre votre métier pour savoir quand penser à vous. Une heure, un café, la semaine prochaine ou la suivante ? » L’objet annoncé évite tout malentendu sur la nature du rendez-vous.
Laissez l’autre choisir le lieu et l’heure. Chez lui, dans son atelier, c’est encore mieux : on comprend un métier en voyant où il s’exerce. Évitez les endroits bruyants, on y prend mal des notes.
Préparez trois questions écrites à partir de la section 13.3, et relisez la fiche que vous avez déjà sur cette personne. Arriver en ayant retenu le nom de son entreprise change le ton des cinq premières minutes.
Annoncez le partage du temps à l’arrivée. « On fait une demi-heure sur vous, une demi-heure sur moi ? » C’est la phrase qui sauve le rendez-vous, et personne ne la refuse.
Écoutez vingt-cinq minutes, en prenant des notes visiblement. Prendre des notes devant quelqu’un est un signe de considération, jamais une impolitesse. Ne l’interrompez que pour faire préciser.
Répondez vingt-cinq minutes, avec la version longue de votre présentation du chapitre 10, puis votre demande précise du moment. C’est ici, et seulement ici, que vous demandez quelque chose.
Fermez sur une action. Chacun repart avec une chose à faire : un nom à chercher, une information à envoyer, une personne à prévenir. Un tête-à-tête sans suite ne se distingue pas d’un café entre connaissances.
Écrivez la fiche dans les vingt-quatre heures et envoyez un message de deux lignes : merci, et voici ce que je fais de mon côté. Au-delà de vingt-quatre heures, vous n’écrirez jamais la fiche.

13.3 — Les questions à poser, mot pour mot

Voici les questions telles qu’elles se posent, volontairement ouvertes et rangées dans l’ordre où elles fonctionnent le mieux. Six suffisent pour vingt-cinq minutes : n’essayez pas de les poser toutes.

« Racontez-moi votre dernier bon client : qui était-ce, et comment est-il arrivé jusqu’à vous ? »
« À quoi reconnaissez-vous, dans les dix premières minutes, que ce sera un bon dossier ? »
« Qu’est-ce qui vous fait refuser un client ou un chantier ? »
« Aujourd’hui, comment vos affaires vous arrivent-elles, dans l’ordre d’importance ? »
« Dans quelle situation exacte une personne se dit-elle qu’il faut appeler quelqu’un comme vous ? »
« Quelle phrase dois-je entendre dans une conversation pour penser à vous ? »
« Qui intervient chez le même client avant vous, ou juste après vous ? »
« Quelle est l’erreur la plus fréquente que vous êtes appelé à rattraper ? »

Deux questions se posent à la fin, et elles valent souvent plus que les six précédentes : « Qu’est-ce qui vous serait le plus utile de ma part dans les trois mois qui viennent ? » et « À qui, dans le groupe, devrais-je parler en priorité, et pourquoi ? ». La première transforme la politesse en action ; la seconde vous fait gagner trois mois de repérage.

La cinquième et la sixième sont le cœur du dispositif. La cinquième vous donne la scène — celle-là même que l’autre aurait dû mettre au premier temps de sa présentation, et qu’il n’y a souvent pas mise. La sixième vous donne le signal : la phrase que vous guetterez désormais sans effort dans les conversations, parce qu’on entend toujours ce qu’on a nommé.

Attention

Une question ne doit jamais être posée : « Est-ce que vous auriez besoin de mes services ? ». Elle requalifie instantanément le rendez-vous en rendez-vous commercial, et l’autre se ferme pour les cinquante minutes restantes. Si votre interlocuteur a besoin de vous, il le dira de lui-même pendant votre demi-heure — et il le dira d’autant plus facilement que vous ne le lui aurez pas demandé.

13.4 — Ce qu’on note, et la fiche en cinq lignes

Pendant le rendez-vous, notez en vrac : c’est le brouillon. Le soir même, réduisez-le à cinq lignes, et c’est ce format réduit qui entre dans votre carnet de suivi — le chapitre 14 en détaille les colonnes.

Les cinq lignes sont toujours les mêmes. Un : qui il est, entreprise, métier exact, commune. Deux : à quoi ressemble son bon client, en une phrase. Trois : la phrase-signal, recopiée telle qu’il l’a dite. Quatre : ce qu’il cherche en ce moment, avec une date. Cinq : ce que je lui ai promis, et pour quand.

Méthode

Recopiez la phrase-signal entre guillemets, avec ses mots à lui. C’est contre-intuitif — on a envie de reformuler proprement — mais une formulation reformulée ne se reconnaît plus à l’oral. Si un couvreur vous dit « quand les gens voient une auréole au plafond de la chambre », notez exactement cela : c’est cette phrase-là que vous entendrez un jour, pas « un problème d’étanchéité de toiture ».

La cinquième ligne est celle qui construit votre réputation. Une promesse tenue dans la semaine — même minuscule, même un simple lien envoyé — vous installe comme quelqu’un de fiable plus sûrement que six mois de présence. Une promesse oubliée fait exactement l’inverse, et se remarque davantage qu’on ne le croit.

13.5 — Le rythme, et le piège du rendez-vous déguisé

Un indépendant qui débute tient un à deux tête-à-tête par mois, pas quatre par semaine. Une heure de rendez-vous, plus les trajets, la préparation et la fiche, font deux heures pleines : quatre par semaine en consommeraient huit, davantage que le budget hebdomadaire de la plupart des débutants.

Mieux vaut deux rendez-vous préparés et suivis d’une fiche que huit dont il ne reste rien. Un réseau de trente membres se parcourt ainsi en quinze mois — le bon rythme : vous aurez le temps de faire quelque chose de chaque rencontre.

Piège classique

Le tête-à-tête déguisé en rendez-vous commercial. Vous acceptez une invitation présentée comme une rencontre entre membres, et vous vous retrouvez devant une plaquette tarifaire et une proposition d’assurance, de mutuelle ou de logiciel. Ce n’est pas rare, et ce n’est pas toujours mal intentionné : certains métiers confondent sincèrement les deux exercices. Dites-le calmement — « je préfère qu’on garde ce rendez-vous pour se connaître, on parlera de votre offre une autre fois » — et tenez-vous-y. Si le rendez-vous bascule quand même, écourtez-le, et notez-le dans votre carnet : cette personne ne devra plus être recommandée à un autre membre sans avertissement.

Bonne pratique

Commencez par les métiers les plus éloignés du vôtre. On croit devoir rencontrer d’abord les métiers voisins, parce qu’on a des clients en commun ; mais les métiers voisins voient les mêmes clients que vous, alors qu’un métier éloigné en voit d’autres. Un vétérinaire rural, un installateur de chauffage et une comptable parlent chaque semaine à des entreprises que vous ne croiserez jamais.

Exercice 13.1 — Préparer, jouer, puis résumer en cinq lignes 60 min

Objectif : tenir un tête-à-tête complet et en tirer une fiche exploitable, c’est-à-dire une fiche qui permet de recommander la personne sans la rappeler.

Choisissez une personne réelle : un membre de votre réseau, ou un professionnel de votre entourage dont vous croyez connaître le métier. L’exercice fonctionne très bien avec quelqu’un que vous côtoyez depuis dix ans — la surprise y est plus forte.
Écrivez vos six questions sur une demi-page, dans l’ordre de la section 13.3, en laissant la place d’écrire dessous.
Proposez le rendez-vous en nommant son objet, et annoncez le partage du temps à l’arrivée.
Tenez la première demi-heure sans parler de vous. Chronométrez discrètement : c’est le seul moyen de constater à quel point on déborde.
Le soir même, réduisez vos notes aux cinq lignes de la section 13.4, phrase-signal recopiée entre guillemets, mot pour mot.
Faites le test de restitution : sans relire, décrivez ce métier à quelqu’un en trente secondes, en citant la situation où l’on doit y penser. Ce que vous n’arrivez pas à restituer est ce que vous n’avez pas demandé.
Tenez la promesse de la cinquième ligne dans les sept jours, quelle qu’elle soit.

Résultat attendu : une fiche de cinq lignes, dont une phrase entre guillemets, et une promesse tenue. C’est l’exercice que nous faisons jouer en binôme dans les ateliers de Num Compagny, et la surprise est presque toujours la même : on découvre le métier d’une personne qu’on croyait connaître.

Corrigé sur le fil rouge. Sarah Delmas (Atelier Delmas, Issoire — entreprise fictive) rencontre un carrossier à son quatrième tête-à-tête. Sa fiche : carrossier-peintre, huit salariés, zone d’activité au sud d’Issoire ; bon client = flotte de trois à quinze véhicules, renouvelée par tranches ; phrase-signal = « quand un patron achète un utilitaire d’occasion, il veut le faire marquer avant de le mettre en route » ; cherche un poseur de film supplémentaire avant l’hiver ; je lui ai promis les coordonnées de mon ancienne imprimerie, pour mardi. Aucun client signé, mais deux acquis : une phrase qu’elle entendra désormais, et un métier qui entendra « logo illisible » à sa place.

À retenir

La réunion fait mémoriser, le tête-à-tête fait comprendre — et on ne recommande que ce qu’on a compris.
Une heure, deux temps égaux, annoncés à l’arrivée : celui qui parle plus de la moitié a manqué son rendez-vous.
Les deux questions décisives sont « dans quelle situation pense-t-on à vous ? » et « quelle phrase dois-je entendre pour penser à vous ? ».
On ne demande jamais « auriez-vous besoin de mes services ? » : cela requalifie le rendez-vous et referme l’interlocuteur.
La fiche tient en cinq lignes, écrites dans les vingt-quatre heures, phrase-signal recopiée mot pour mot — et la promesse qu’elle contient se tient dans les sept jours.
Un à deux rendez-vous par mois, en commençant par les métiers les plus éloignés du vôtre.