01. Être trouvé, aller vers : les deux moitiés du sourcing

Trouver ses clients en ligne ne consiste ni à acheter de la publicité, ni à publier davantage. Il y a deux mouvements : être trouvé par celui qui cherche, et aller vers celui qui ne vous cherche pas. Ce chapitre les pose, avec le parcours en quatre marches que suit tout le cours.

1.1 — Ce que veut dire « trouver ses clients en ligne »

Quand un artisan veut « être plus visible sur internet », il pense souvent publicité : un post sponsorisé, une annonce sur Google, un annuaire payant. Le cours en parle tard, en partie VII : payer avant d’avoir rempli le gratuit est une erreur de démarrage classique (chapitre 07).

Trouver ses clients en ligne, c’est repérer ceux qui pourraient avoir besoin de vous, faire en sorte qu’ils vous voient au bon moment, et transformer cette rencontre en premier rendez-vous. Cela demande peu d’argent, mais du temps, de la méthode et de la régularité.

Google l’écrit à propos de son classement local, l’ordre dans lequel il présente les entreprises proches quand on cherche un métier : « Il n’existe aucun moyen d’obtenir une meilleure place au classement local Google sur demande ou contre rémunération. » Les annonces payantes sont un autre produit. Votre place dans les résultats ne s’achète pas, elle se construit.

Le cours s’arrête au rendez-vous obtenu : la vente (devis, négociation, signature) n’est pas traitée ici.

1.2 — Le bouche-à-oreille, premier canal, et ses deux limites

Demandez à un indépendant d’où viennent ses clients : il répond presque toujours « le bouche-à-oreille ».

Excellent canal — le client arrive recommandé, et cela ne coûte rien —, le bouche-à-oreille a deux limites.

On ne le déclenche pas. Vous ne décidez ni quand un client parlera de vous, ni à qui. Quand le carnet se vide en juin, vous ne pouvez pas lui demander de travailler plus vite.

Il n’amène que des gens qui vous connaissent déjà, ou qui connaissent quelqu’un qui vous connaît. Le couple qui vient d’acheter une maison à dix kilomètres, l’entreprise qui s’installe dans la zone artisanale, la fille qui cherche depuis Lyon une aide pour sa mère : aucun n’en fait partie. Pour eux, vous n’existez que si vous apparaissez là où ils cherchent.

Enfin, même le bouche-à-oreille peut finir par une recherche. La voisine donne un nom ; on le tape dans Google pour trouver le numéro et lire des avis. Si l’on ne trouve rien, la recommandation s’arrête là, et vous ne saurez jamais qu’elle a existé.

1.3 — Être trouvé, aller vers : les deux moitiés

Être trouvé, c’est le mouvement où le client fait le premier pas. Il tape une requête — les mots saisis dans un moteur de recherche, comme « plombier Champeix » — ou interroge un assistant comme ChatGPT, Gemini ou Copilot. À vous d’être là, avec des informations exactes : votre fiche d’établissement Google (la fiche gratuite qui présente votre entreprise dans la recherche et sur Google Maps), vos avis, votre site, les annuaires. Depuis le 22 juillet 2026, Google peut aussi afficher en France des réponses rédigées par l’intelligence artificielle, les Aperçus IA et le Mode IA ; une entreprise qui n’a rien publié n’a rien à leur donner. C’est la partie II.

Aller vers, c’est l’inverse : vous faites le premier pas. Vous repérez ceux qui pourraient avoir besoin de vous là où ils se trouvent — groupes Facebook locaux, LinkedIn, Leboncoin, plateformes, communautés d’entrepreneurs — et vous établissez le contact : un commentaire utile, un message, un e-mail, un appel, un prescripteur. Ce sont les parties III à VI.

Les deux moitiés se répondent : la personne que vous contactez peut taper votre nom avant de répondre, et un bon message qui mène à une fiche vide perd de sa force. Leur dosage dépend du métier. Un plombier qui sert des particuliers compte d’abord sur le fait d’être trouvé au moment de la panne ; une consultante qui sert des PME doit davantage aller vers elles, car son futur client ne sait pas toujours qu’il a besoin d’elle.

Aller vers ne veut pas dire diffuser son offre partout.

Une offre parle de vous ; une réponse parle de la personne qui a posé la question. Le chapitre 15 en fait une méthode.

1.4 — Le parcours en quatre marches

Qu’il vous cherche ou que vous alliez vers lui, un inconnu franchit quatre marches avant le rendez-vous, et peut s’arrêter à chacune.

Être trouvé. Le prospect doit d’abord vous voir : dans les résultats, sur la carte, dans une réponse d’IA, un annuaire — ou, quand vous allez vers lui, dans un groupe ou sa messagerie. Sans cela, rien ne suit.

Être choisi. Il vous voit rarement seul. Sur « plombier + commune », Google en présente plusieurs, et le client compare note, avis, photos, description. Une fiche sans description ni photo ne lui donne aucune raison de vous préférer, même si vous êtes le meilleur artisan du canton.

Être contacté. Cette marche paraît acquise ; elle ne l’est pas. Un numéro qui sonne dans le vide pendant un chantier, un message resté trois jours sans réponse, des horaires faux, et le client peut passer à l’entreprise affichée juste en dessous. Depuis le 31 juillet 2024, la fiche Google n’a plus de messagerie intégrée : à vous de rendre le contact simple.

Obtenir un rendez-vous. Le premier échange doit déboucher sur une date : une visite de chantier, un appel avec un dirigeant, ou, pour un commerce, une première venue en boutique. On ne cherche pas « de la visibilité », on cherche des rendez-vous.

Quand les clients ne viennent pas, la bonne question n’est donc pas « que faire de plus ? » mais « à quelle marche est-ce que je les perds ? ».

1. Cherchez-vous comme un inconnu. En navigation privée (qui ignore votre compte Google et votre historique), tapez votre métier et votre commune. Notez si vous apparaissez, et à quelle place.
2. Comparez-vous aux trois premiers. Notez ce qu’ils affichent et pas vous.
3. Faites-vous appeler. Un proche appelle votre numéro professionnel en semaine, pendant vos heures de travail, et laisse un message. Notez votre délai de rappel.
4. Comptez vos demandes et vos rendez-vous du mois dernier. Si vous ne savez pas, c’est déjà une réponse (voir le chapitre 05).
5. Entourez la première marche qui casse. C’est elle qu’il faut traiter d’abord.

1.5 — Quatre entreprises pour suivre le cours

Le cours suit quatre entreprises du Puy-de-Dôme. Elles sont fictives, comme tous leurs chiffres ; l’avant-propos les détaille.

Mathieu et Nadia dépendent d’abord d’être trouvés, Inès doit surtout aller vers, Léa a besoin des deux. Mais regardez d’abord d’où viennent vos propres clients : c’est la première question que nous posons, chez Num Compagny, à un dirigeant qui en manque.