07. Choisir ses deux premiers canaux et tenir 90 jours

Vous connaissez votre client, votre zone, vos mots, votre fichier et vos limites légales. Ce chapitre vous fait choisir deux canaux, pas davantage, et les tenir trois mois avec le temps et l’argent dont vous disposez vraiment.

En bref

Pour qui: B2C et B2B, tous métiers ; surtout ceux qui ont déjà « tout essayé » sans résultat.
Enjeu: Concentrer deux à quatre heures par semaine là où sont vos clients, assez longtemps pour mesurer un effet.
Idée clé: Mieux valent deux canaux tenus trois mois que six ouverts puis abandonnés.
Prérequis: Chapitres 01 à 06, surtout le fichier de suivi du chapitre 05.
Lecture: Environ 11 minutes (+ 40 minutes d’exercice).

7.1 — Deux canaux, pas six

Un canal est un chemin par lequel un client arrive jusqu’à vous, ou par lequel vous allez vers lui : une fiche Google, un annuaire, un groupe Facebook local, LinkedIn, un prescripteur, l’e-mail. Les parties II à VI les passent en revue : un catalogue, pas une liste de tâches.

Deux canaux, parce qu’avec deux à quatre heures par semaine, chaque canal ajouté prend du temps aux autres. Par défaut, prenez-en un dans chaque moitié du sourcing (chapitre 01) : un pour être trouvé, qui travaille pendant que vous êtes chez un client ; un pour aller vers, qui crée des contacts que le premier n’aurait pas apportés.

Quatre critères départagent les candidats. Votre clientèle : particuliers ou entreprises, et qui cherche réellement (chapitre 02). Votre temps : une fiche ou un annuaire demandent un gros effort une fois, les groupes ou LinkedIn une présence régulière. Le droit, qui ferme certaines portes à certains métiers (chapitre 06). Ce que vous avez déjà : des avis, des abonnés, deux agences qui vous recommandent — une avance à exploiter.

Définition

Prescripteur — personne ou organisation qui recommande vos services à ses propres clients sans les acheter elle-même : une agence immobilière pour un plombier, un expert-comptable pour une consultante en ressources humaines (chapitre 33).

7.2 — Le tableau d’orientation : votre métier, vos canaux

Le tableau croise quatre familles de métiers avec les canaux des parties II à VI. C’est un point de départ raisonné, pas une règle : votre fichier le corrigera. « Plus tard » renvoie au deuxième trimestre.

Canal (chapitres)	Artisan B2C	Commerce	Service à domicile	Prestataire B2B
Fiche Google et avis (09, 10)	Prioritaire	Prioritaire	Prioritaire	Utile
Annuaires, dont officiels de métier (12)	Utile	Plus tard	Prioritaire	Plus tard
Site internet (13)	Utile	Utile	Plus tard	Utile
Groupes Facebook locaux, voisinage (15, 19)	Utile	Prioritaire	Utile	—
Page Facebook, Instagram, vidéo courte (16 à 18)	Plus tard	Prioritaire	Plus tard	—
LinkedIn (20, 21)	—	Plus tard	—	Prioritaire
Données d’entreprises, e-mail aux professionnels (22, 30)	—	Utile	—	Prioritaire
Marchés publics, communautés d’entrepreneurs (23, 24)	Plus tard	—	—	Utile
Leboncoin, plateformes de devis ou de missions (25 à 28)	Utile	—	Plus tard	Utile
Prescripteurs et apporteurs d’affaires (33)	Prioritaire	Plus tard	Utile	Prioritaire
Téléphone et SMS (31)	Très encadré	Très encadré	Très encadré	Utile

Le premier message (chapitre 29) et les relances (chapitre 32) servent à tous les canaux « aller vers ».

Partez de votre colonne et appliquez les quatre critères aux cases « Prioritaire ». Clientèle mixte, comme une épicerie qui vend aussi des coffrets aux entreprises ? Prenez un canal dans chaque colonne concernée.

Attention

Depuis le 11 août 2026, on ne peut plus appeler un particulier pour lui vendre quelque chose sans son accord préalable, sauf dans le cadre d’un contrat en cours (produits complémentaires ou amélioration du service). Pour la rénovation énergétique, l’adaptation du logement à la perte d’autonomie et le CPF, l’interdiction est totale, même avec accord : seule reste possible la réponse, sous 5 jours ouvrables, à une demande explicite d’information du particulier, sur les seuls biens ou services demandés. Entre professionnels, l’appel reste possible, avec information de la personne et droit d’opposition, quand son objet est en rapport avec sa profession. Détails aux chapitres 06 et 31 ; textes et mises à jour sur service-public.fr et sur les sites de la CNIL et de la DGCCRF.

7.3 — Deux budgets : des heures d’abord, des euros ensuite

Le premier budget se compte en heures par semaine, découpées en créneaux fixes, toujours les mêmes jours : deux heures, ce peut être deux créneaux d’une heure ; quatre heures, quatre créneaux dont un pour les relances. Être trouvé demande un gros effort au début, puis quelques minutes par semaine ; aller vers demande un effort régulier qui ne s’arrête pas. Commencer par le premier libère du temps pour le second.

Le second budget se compte en euros, et la règle tient en une phrase : le gratuit d’abord, rempli entièrement, avant tout achat. Le socle ne coûte rien, ou presque.

Fiche d’établissement Google Gratuit

On peut ajouter ou revendiquer son établissement « sans frais », écrit Google (chapitres 09 et 10).

Bing Places et Apple Business Gratuit

Bing Places est annoncé gratuit ; Apple Business, service gratuit lancé le 14 avril 2026, permet de gérer ses fiches de lieu en France (chapitre 12).

Annuaire des Entreprises Gratuit

Moteur de recherche public, « simple, gratuit et officiel », qui permet de lister des établissements par localisation, activité ou tranche d’effectif (chapitre 22).

Nom de domaine Payant

Selon France Num, généralement de 1 à 15 € la première année, puis plutôt de 10 à 15 € par an (chapitre 13).

Google l’écrit en toutes lettres : « Il n’existe aucun moyen d’obtenir une meilleure place au classement local Google sur demande ou contre rémunération. » La publicité est un autre produit (partie VII), qui n’a de sens qu’une fois le gratuit en place et mesuré.

7.4 — Le plan de 90 jours : un verbe par mois

Trois mois, parce qu’un effet met des semaines à apparaître (section 7.5), puis qu’il faut accumuler des contacts à compter. Le plan détaillé par métier est au chapitre 42.

Figure 7.1 — Le plan de 90 jours : un verbe par mois, un rythme fixe chaque semaine.

Mois 1, être trouvable : à la fin du mois, quelqu’un qui cherche votre métier dans votre commune doit pouvoir vous trouver, vous choisir et vous joindre. Mois 2, aller vers : le premier canal ne demande plus que quelques minutes par semaine, l’essentiel du temps va au second, et chaque contact entre dans le fichier. Mois 3, mesurer et ajuster : contacts par canal dans le fichier, statistiques de la fiche (appels, demandes d’itinéraire, clics vers le site, réservées aux fiches validées), relevé de visibilité du chapitre 14. Puis, pour chaque canal : garder, ajuster ou remplacer — un seul changement à la fois, sinon vous ne saurez pas lequel a joué.

Écrivez vos deux budgets : heures par semaine, euros sur trois mois.
Choisissez le canal « être trouvé » parmi les « Prioritaire » de votre colonne, en appliquant les quatre critères de la section 7.1.
Choisissez le canal « aller vers », ouvert par le droit pour votre métier et tenable dans vos heures.
Écrivez trois tâches au plus par mois, chacune avec son chapitre.
Bloquez les créneaux des treize semaines, et la date du bilan.
Écrivez votre liste « pas maintenant » : ce que vous ne ferez pas ce trimestre, même si on vous le conseille.

7.5 — Les trois erreurs de démarrage

Tout ouvrir, puis tout abandonner. Une page, un compte, trois annuaires ouverts la même semaine, délaissés le mois suivant. Or un compte abandonné continue de parler de vous : une dernière publication vieille de plusieurs années laisse penser que l’entreprise a fermé. Pour un compte déjà délaissé, vérifiez ses coordonnées plutôt que de le relancer.

Payer avant d’avoir rempli le gratuit. Une annonce payante ne remplit pas à votre place une fiche sans description ni prestations.

Piège classique

Les démarcheurs qui promettent « la première place sur Google » ou d’« être cité par ChatGPT » vendent ce que personne ne peut garantir. Google écrit qu’aucun paiement n’améliore le classement local, et que l’indexation (l’enregistrement d’une page par Google, qui lui permet de l’afficher) et l’affichage dans ses fonctions d’IA ne sont pas garantis ; OpenAI prévient que les résultats et citations de ChatGPT peuvent être incomplets, périmés ou inexacts.

Juger au bout de huit jours. Les délais annoncés par Google concernent l’affichage des modifications, pas leur effet : jusqu’à cinq jours ouvrés pour l’examen d’une validation, jusqu’à 48 heures pour une zone desservie, 24 à 48 heures pour des photos. Une modification visible n’a pas encore changé votre classement.

Retour de terrain

Nous avons apporté trois corrections à la fiche d’un ramoneur des monts du Lyonnais : catégorie principale, zone desservie resserrée, réponses aux avis. Le lendemain, classement inchangé. L’effet est devenu visible au bout de quatre semaines : la fiche, absente des quatre recherches testées, est sortie 4^e du bloc local — la carte et la liste d’établissements affichées en tête de certaines recherches — sur « ramonage + sa commune » (août-septembre 2026). C’est une observation, pas une règle de Google.

Exercice 7.1 — Votre plan de 90 jours 40 min

Objectif : repartir avec un plan d’une page — deux canaux, trois mois de tâches, des créneaux bloqués.

Suivez les six étapes de la section 7.4 ; les canaux qui vous ont déjà amené des clients dans votre fichier sont des candidats sérieux.
Vérifiez que votre canal « aller vers » respecte le chapitre 06, notamment pour le téléphone.
Vérifiez que les tâches de chaque mois tiennent dans vos heures ; sinon, retirez-en une.

Résultat attendu : une page avec vos deux canaux, neuf tâches au plus, vos créneaux, la date du bilan et votre liste « pas maintenant ».

Corrigés de l’exercice 7.1, sur les quatre fils rouges, entreprises fictives :

Entreprise et moyens	Deux canaux	Le plan en trois mois
Fournol Thermique — 2 h par semaine, 1 200 € sur l’année, B2C	Fiche Google et avis (09, 10) ; prescripteurs (33)	M1 : description et services (entretien de chaudière, pompe à chaleur) ; avis sincère demandé à tous ses clients récents, sans contrepartie ni consigne de contenu. M2 : rendez-vous avec ses deux agences immobilières, puis d’autres prescripteurs. M3 : contacts par canal, appels de la fiche, relevé du chapitre 14. Aucune dépense avant le bilan.
L’Épicerie des Estives — 3 h par semaine, 150 € par mois, B2C et B2B	E-mail aux entreprises et comités sociaux et économiques (22, 30) ; groupes locaux (15)	Ordre inversé. M1 : liste d’entreprises dans l’Annuaire des Entreprises, adresse de contact générique relevée sur leur site, premiers e-mails (06), coffrets ajoutés comme produits sur la fiche. M2 : relances (32), groupes locaux pour le hors-saison. M3 : commandes de coffrets par canal. Dépense envisagée : un nom de domaine.
Aide Douce Combrailles — 1 h par semaine, 0 €, B2C	Fiche Google sans adresse (09) ; annuaire officiel des services à la personne (12)	M1 : fiche créée avec sa zone desservie, validation lancée. M2 : fiche d’annuaire complétée ; avis sincère demandé à chaque client, y compris à l’enfant qui l’a engagée pour son parent, sans contrepartie ni consigne de contenu. M3 : la question du chapitre 05 à chaque appel. Tout est gratuit.
Bardet Conseil RH — 4 h par semaine, 200 € par mois, B2B	LinkedIn (20, 21) ; e-mail aux PME repérées dans les données publiques, adresses génériques d’abord (22, 30)	M1 : profil qui dit métier, cible et bassins ; liste de PME de 10 à 50 salariés autour de Thiers, d’Ambert et de Vichy. M2 : messages, e-mails et relances, dans les règles B2B du chapitre 06. M3 : rendez-vous obtenus par canal. Rien à payer pour démarrer.

Mathieu Fournol ne peut pas démarcher les particuliers par téléphone pour des pompes à chaleur, même avec leur accord : c’est de la rénovation énergétique, l’un des trois domaines fermés au démarchage téléphonique (chapitre 06). Il peut seulement rappeler, sous 5 jours ouvrables, un particulier qui lui a explicitement demandé une information, sur ce seul sujet. D’où deux canaux où les clients viennent à lui. Léa Morand, avec 86 avis, est déjà trouvable, et son objectif B2B tombe en fin d’année : elle commence par aller vers. Nadia Ferrand prend deux canaux « être trouvé » : ce sont souvent les enfants de ses clients qui cherchent en ligne. Inès Bardet, enfin, prend deux canaux « aller vers » : son futur client ne sait pas toujours qu’il a besoin d’elle (chapitre 01), et son profil LinkedIn sert aussi à être trouvée.

À retenir

Commencez par deux canaux, un pour être trouvé et un pour aller vers, choisis selon votre clientèle, votre temps, le droit et ce que vous avez déjà.
Le temps se budgète en créneaux fixes ; l’argent attend que le gratuit soit rempli, car aucun paiement n’améliore le classement local de Google.
Le plan suit trois verbes — être trouvable, aller vers, mesurer et ajuster — et l’on ne change qu’une chose à la fois.
Un effet se juge en semaines, pas en jours.
Depuis le 11 août 2026, appeler un particulier pour vendre exige son accord préalable, sauf contrat en cours ; la rénovation énergétique ne se démarche plus par téléphone, même avec accord.