33. Les prescripteurs et les apporteurs d’affaires
Les chapitres précédents vous ont appris à écrire, à appeler et à relancer seul. Celui-ci clôt la partie VI par le canal où quelqu’un parle de vous avant vous : le prescripteur, qui vous recommande sans être payé, et l’apporteur d’affaires, qui l’est.
Les chapitres précédents vous ont appris à écrire, à appeler et à relancer seul. Celui-ci clôt la partie VI par le canal où quelqu’un parle de vous avant vous : le prescripteur, qui vous recommande sans être payé, et l’apporteur d’affaires, qui l’est.
En bref
- Pour qui
- B2C B2B Tous métiers, surtout les artisans du bâtiment et les prestataires aux entreprises ; c’est le second canal de notre plombier fictif au chapitre 07.
- Enjeu
- Être recommandé par ceux qui voient vos clients avant vous, sans jamais verser une commission interdite.
- Idée clé
- Un prescripteur ne se démarche pas : on le sert d’abord, et la recommandation vient ensuite.
- Prérequis
- Chapitres 05 (fichier de suivi), 06 (cadre légal), 07 (deux canaux) et 29 (premier message).
- Lecture
- Environ 11 minutes (+ 45 minutes d’exercice).
33.1 — Prescripteur ou apporteur d’affaires : qui est payé change tout
Le prescripteur, défini au chapitre 07, recommande vos services à ses propres clients sans les acheter lui-même, comme l’agence immobilière qui donne le nom d’un plombier à l’acheteur d’une maison.
Définition
Apporteur d’affaires — personne ou entreprise qui vous met en relation avec un client contre une rémunération, commission ou forfait. Selon Bpifrance Création, il « n’est soumis à aucun statut spécifique » et « la rédaction du contrat est déterminante » ; aucune fiche gouvernementale consultée ne traite de ce statut.
| Prescripteur | Apporteur d’affaires | |
|---|---|---|
| Rémunération | Aucune ; un remerciement | Commission ou forfait |
| Écrit | Rien d’obligatoire | Un accord écrit, dont tout dépend (section 33.5) |
| Fiscalité | Rien à déclarer | Commissions à déclarer au-delà de 2 400 € par an et par bénéficiaire |
33.2 — Repérer ses prescripteurs : qui voit vos clients avant vous ?
La bonne question n’est pas « qui connaît du monde ? », mais « qui voit mon client juste avant qu’il ait besoin de moi ? ». L’acheteur d’une maison passe par l’agence avant de penser à la chaudière ; le dirigeant d’une PME parle de ses recrutements à son expert-comptable.
Partez de votre fichier de suivi (chapitre 05) : la colonne « Canal d’arrivée » dit qui vous envoie déjà des clients, si vous avez posé la question « Laquelle ? Qui exactement ? ». Complétez avec le portrait de vos clients (chapitre 02) :
Artisan du bâtiment B2C
Agences immobilières, syndics de copropriété, agences de location saisonnière, artisans des autres corps de métier.
Service à domicile B2C
Associations et bénévoles qui accompagnent les personnes, élus et secrétariats de mairie, clubs d’aînés (chapitre 19).
Commerce B2C B2B
Hébergeurs qui conseillent leurs hôtes, commerçants voisins, réseaux d’entreprises (chapitre 24).
Prestataire aux entreprises B2B
Experts-comptables, consultants aux métiers voisins, clubs et réseaux de dirigeants (chapitres 21 et 24).
33.3 — Servir d’abord, et se faire connaître en aidant
Un prescripteur recommande volontiers qui lui facilite la tâche. Demandez-lui ce qui l’aiderait : une fiche pratique pour ses clients, un délai d’intervention qu’il peut annoncer, une réponse le jour même quand il vous appelle. Puis tenez-le au courant, et remerciez-le ; ce remerciement n’a pas à être une commission (section 33.5).
D’autres, bénévoles ou élus, vous connaissent par ce que vous faites en public, comme une réponse utile dans un groupe local ou une communauté (chapitres 15 et 24).
Retour de terrain
Fin août 2026, une bénévole d’une association caritative nous a écrit pour nous adresser une personne qu’elle accompagnait. Trois jours plus tôt, nous avions publié un commentaire d’entraide, qui avait recueilli 11 réactions, dans le groupe d’annonces de son bourg ; c’est très probablement par là qu’elle nous a connus. Nous avons répondu le lendemain, l’appel a été calé en fin de journée comme elle le demandait, et il a eu lieu : un accompagnement a été prévu pour octobre, et la messagerie est restée silencieuse parce que tout se réglait au téléphone. La leçon : un prescripteur social se gagne en aidant en public, pas en démarchant ; respectez le créneau qu’il fixe, et ne prenez pas le silence écrit pour un refus quand la suite se joue au téléphone.
Commencez par une tournée d’un mois (fiche-outil F20).
- Semaine 1 — La liste. Ceux qui vous envoient déjà des clients, puis ceux qui voient vos clients avant vous : dix au plus, choisis pour leur proximité avec vos clients.
- Semaine 2 — Le merci. Un appel ou un passage chez ceux qui recommandent déjà, et une question : « Qu’est-ce qui vous aiderait quand un client vous demande quelqu’un comme moi ? »
- Semaine 3 — Trois nouveaux. De la part de quelqu’un qui vous connaît, avec son accord, ou après les avoir aidés en public (chapitres 29 et 30).
- Semaine 4 — La promesse tenue. La fiche, la réponse, le délai ; chaque prescripteur noté avec sa prochaine action datée, et revu au moins une fois par trimestre.
33.4 — Le contact recommandé : « de la part de… »
La recommandation se dit dès la première phrase : qui vous envoie, et pourquoi. Le droit le demande aussi : la personne doit savoir d’où vous tenez son nom au plus tard au premier contact (article 14 du RGPD, chapitre 06). Demandez d’abord au prescripteur s’il est d’accord ; mieux, proposez-lui de faire lui-même la présentation, par un e-mail à vous deux. Exemple, en hypothèse : Bardet Conseil RH, notre consultante RH fictive de Thiers, est recommandée par une experte-comptable de son réseau LinkedIn (chapitre 21) :
À éviter
« Bonjour, je me permets de vous contacter pour vous présenter mon accompagnement RH. Seriez-vous disponible pour un appel ? »
À faire
« Bonjour Monsieur [Nom], [Prénom Nom], du cabinet [nom], m’a transmis votre adresse avec votre accord : vous lui aviez demandé le nom d’un appui RH pour vos recrutements. Je suis consultante RH à temps partagé à Thiers. Un échange de vingt minutes au téléphone vous serait-il utile ? Si vous préférez ne plus recevoir de message de ma part, répondez simplement “non”. Inès Bardet, Bardet Conseil RH, [téléphone] »
Modèle indicatif, sans valeur de conseil juridique ; règles de l’e-mail entre professionnels au chapitre 30.
Retour de terrain
En juillet 2026, trois interlocuteurs publics successifs nous ont fermé la voie commerciale directe, en nous renvoyant vers des dispositifs institutionnels. Le responsable d’un service du conseil départemental nous a alors recommandés à une collègue dont le poste portait exactement sur notre sujet, en nous autorisant explicitement à nous réclamer de lui. Elle nous a inscrits en trente-six minutes sur la liste de diffusion de la feuille de route départementale de l’inclusion numérique. La leçon : un prescripteur vaut moins par son rang que par la proximité de son poste avec votre sujet ; quand quelqu’un vous recommande, demandez-lui si vous pouvez vous réclamer de lui, et faites-le.
Avec des particuliers, inversez le mouvement : que le prescripteur donne votre numéro, et que la personne vous appelle.
Attention
Les coordonnées qu’on vous transmet. Dans ses règles sur le parrainage, la CNIL écrit que le destinataire « doit être informé de l’identité de son parrain », que ses données « ne peuvent être utilisées qu’une seule fois », et qu’au-delà il faut « son consentement exprès ». Pour prospecter par e-mail ou SMS des particuliers dont un partenaire vous a transmis les coordonnées, celui-ci doit avoir recueilli leur accord à cette transmission en vous désignant, et vous les informez dès votre premier message, au plus tard dans le mois, en citant la source ; par téléphone, il faut en outre leur accord préalable à votre appel (chapitre 06). Le numéro d’un voisin donné spontanément par un client n’est traité par aucune page officielle consultée : faites plutôt donner le vôtre. En rénovation énergétique, appeler un particulier reste interdit même avec son accord, sauf à rappeler sous cinq jours ouvrables qui a explicitement demandé une information (chapitre 06). Vérifiez ces règles, qui évoluent, sur les sites de la CNIL et de la DGCCRF ; ce résumé n’est pas un conseil juridique.
33.5 — Rémunérer un apporteur d’affaires : l’écrit, la déclaration, les interdits
Si vous payez quelqu’un pour ses mises en relation, trois questions se posent avant le premier euro. Que dit l’accord ? Tout repose sur l’écrit, signé avant la première mise en relation. Ses rubriques (modèle indicatif, sans valeur de conseil juridique ; fiche-outil F20) :
- les parties, leurs métiers, la zone ou les clients concernés ;
- ce qui ouvre droit à rémunération (par exemple, un contrat signé après la mise en relation) et comment le constater ;
- le montant, commission (sur quelle base, HT ou TTC) ou forfait, et le paiement sur facture ;
- ce que l’apporteur ne fait pas : négocier, signer ou parler en votre nom ;
- la durée de l’accord et la façon d’y mettre fin.
Faut-il déclarer ? Oui, si vous versez ces commissions dans l’exercice de votre profession et qu’elles dépassent 2 400 € par an pour un même bénéficiaire, seuil applicable depuis les sommes versées en 2024 (article 240 du code général des impôts). La déclaration se fait sur le formulaire DAS2 (honoraires seuls) ou 2460 (salaires et honoraires), en ligne ou par la déclaration sociale nominative, en général en janvier. L’oubli coûte une amende égale à 50 % des sommes non déclarées, sauf première infraction réparée spontanément ou à la première demande. Côté apporteur, une commission perçue pour une seule opération peut être imposée comme bénéfice non commercial, selon l’administration fiscale. Pour le volet social, interrogez l’Urssaf.
Le métier de chacun l’autorise-t-il ? Pas toujours, et payer la mauvaise personne peut relever du pénal.
Votre métier autorise-t-il les commissions ?
Médecins : non. Leur code de déontologie interdit « toute ristourne en argent ou en nature, toute commission à quelque personne que ce soit ».
Avocats : non, en octobre 2026. Un décret de 2023 et le règlement intérieur national « interdisent actuellement toute rémunération d’apport d’affaires » ; une exception entre avocats est en consultation au Conseil national des barreaux jusqu’au 10 novembre 2026.
Experts-comptables : contre un travail réel. Leur code de déontologie exige que la rémunération versée ou reçue corresponde « à une prestation effective » ; donner le nom d’un confrère n’en est pas une.
Assurance, banque et crédit : simple mise en relation. Selon l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR), une commission n’est possible que pour qui se borne à mettre en relation un client avec un assureur ou une banque ; l’« indicateur » d’assurance ne peut « en aucun cas évoquer le contenu du contrat d’assurance ».
Immobilier : carte, mandat, habilitation. La commission revient à l’agent titulaire de la carte professionnelle, avec « un mandat écrit et régulier détenu préalablement », et ses négociateurs portent « une attestation professionnelle d’habilitation » ; exercer sans carte est puni de six mois d’emprisonnement et de 7 500 € d’amende. Le cas de l’apporteur non habilité n’a pas été vérifié.
Pour tous. Jamais de commission cachée au salarié d’un client, à l’insu de son employeur, pour obtenir la commande : cela peut relever de la corruption privée, punie jusqu’à cinq ans d’emprisonnement et 500 000 € d’amende (article 445-1 du code pénal). Ni de commission à un agent public : sa corruption est punie jusqu’à dix ans d’emprisonnement et 1 000 000 € d’amende, rappelle l’Agence française anticorruption.
Ni conseil juridique ni conseil fiscal : vérifiez votre cas auprès de votre ordre professionnel, de l’ACPR, de l’Agence française anticorruption et, pour la déclaration, sur impots.gouv.fr.
Exercice 33.1 — Votre carte des prescripteurs 45 min
Objectif : savoir qui peut vous recommander et ce que vous pouvez lui apporter.
- Relevez dans votre fichier les clients envoyés par un prescripteur ou par le bouche-à-oreille, et par qui.
- Complétez avec la question de la section 33.2 : dix noms au plus.
- Pour chacun, notez dans la fiche-outil F20 ce qu’il voit de vos clients, ce que vous pouvez lui apporter, comment le joindre et la prochaine action datée.
- Rédigez deux contacts : un remerciement à un prescripteur actif, une approche d’un nouveau (chapitre 29).
- Avant de proposer une rémunération à quiconque, relisez la section 33.5.
Résultat attendu : une carte de dix prescripteurs au plus, deux messages prêts, une date pour chacun.
Corrigé — Fournol Thermique. Au mois 2 de son plan de 90 jours (chapitre 07), l’essentiel des 2 heures hebdomadaires de Mathieu Fournol va aux prescripteurs. Ses deux agences immobilières lui envoient déjà des clients. Hypothèses pour l’exemple, il ajoute un syndic de copropriété d’Issoire, un électricien de Saint-Amant-Tallende et une agence de location saisonnière de la vallée de la Couze. Aux agences, il apporte une fiche d’une page sur ce qu’il faut vérifier sur une chaudière avant une vente ou une location, et leur demande de donner son numéro aux clients plutôt que de lui transmettre le leur : pour une pompe à chaleur, il ne peut de toute façon pas démarcher un particulier par téléphone, même avec son accord (chapitre 06). Au syndic, il écrit de la part d’une agence, qui l’y a autorisé (chapitre 30) ; avec l’électricien, la recommandation est réciproque. Aucune commission : ses agences le recommandent parce que cela sert leurs clients. Après chaque client envoyé, il appelle pour remercier, et note le contact au canal « Prescripteur », le nom de l’agence en remarque (chapitre 05).
À retenir
- Un prescripteur recommande sans être payé ; un apporteur d’affaires est rémunéré, sur la base d’un accord écrit.
- Cherchez ceux qui voient vos clients avant vous, et servez-les avant de leur demander quoi que ce soit.
- Dites de la part de qui vous écrivez, avec l’accord du prescripteur ; avec un particulier, faites plutôt donner votre numéro.
- Les commissions versées dans votre activité se déclarent au-delà de 2 400 € par an et par bénéficiaire, sous peine d’une amende de 50 % des sommes oubliées.
- Les commissions sont interdites aux médecins et, en octobre 2026, aux avocats, encadrées dans d’autres métiers ; une commission cachée au salarié d’un client peut être de la corruption privée.