18. Bâtir son plan de réseautage sur douze mois

Les dix-sept chapitres précédents ont posé des pièces séparées : un diagnostic, une grille de sélection, une méthode de présentation, un carnet de suivi, un calcul de retour. Ce chapitre les assemble en un seul document tenable — un plan daté, avec une enveloppe en euros et une enveloppe en heures. C’est ce plan, et non la bonne volonté du mois de janvier, qui vous fera tenir jusqu’au mois de décembre.

En bref

Public: Toute personne qui s’apprête à s’engager dans un réseau et qui veut éviter de se disperser ou d’abandonner au bout d’un trimestre.
Enjeu: Transformer une intention — « il faudrait que je réseaute » — en un calendrier daté, chiffré, et que l’on peut abandonner sciemment plutôt que par lassitude.
Idée clé: Un plan de réseautage se construit à partir de ce que vous pouvez donner — des euros et des heures — et jamais à partir de ce que vous espérez recevoir.
Prérequis: Chapitres 03 (le prix réel d’une adhésion), 04 (le diagnostic préalable), 05 (les huit questions) et 08 (ce qui ne coûte rien).
Lecture: Environ 14 minutes (+ 45 minutes d’exercice).

18.1 — Le budget d’abord, le réseau ensuite

La plupart des débutants procèdent dans l’ordre inverse. Ils repèrent un réseau qui leur plaît, se renseignent, hésitent, finissent par adhérer, puis découvrent au bout de six semaines que la réunion du mardi matin tombe exactement au moment où ils livrent leurs commandes. La cotisation était payable ; l’agenda ne l’était pas.

Un plan commence donc par deux enveloppes, arrêtées avant d’avoir regardé le moindre réseau. Une enveloppe en euros, une enveloppe en heures par semaine. Elles ne se compensent pas et ne se convertissent pas l’une dans l’autre. Le chapitre 03 a montré pourquoi : une fois le temps compté au coût horaire réel, une cotisation modeste assortie d’une présence hebdomadaire pèse souvent plus lourd qu’une cotisation élevée assortie de dix rendez-vous par an.

Calculez votre coût horaire. Reprenez la méthode du chapitre 03 : votre objectif de revenu annuel divisé par le nombre d’heures réellement facturables. Ce chiffre est la vraie unité de mesure d’un réseau.
Posez l’enveloppe en heures. Combien d’heures par semaine pouvez-vous retirer à autre chose sans casser votre production ? Écrivez un nombre, pas une intention. « Le plus possible » n’est pas un budget.
Posez l’enveloppe en euros. Le bon critère n’est pas « ce que je peux payer » mais ce que je peux perdre en totalité sans mettre l’entreprise en difficulté. Un réseau ne garantit rien, et le chapitre 01 a expliqué pourquoi il ne peut pas le garantir.
Découpez l’enveloppe en quatre lignes. Cotisation et droit d’entrée ; repas et consommations ; déplacements ; supports imprimés. Ce sont les quatre postes que le chapitre 03 a identifiés, et le deuxième est celui que tout le monde oublie.
Datez-la. L’enveloppe court sur douze mois glissants, du mois 0 au mois 12, et non sur l’année civile. Vous ne commencerez presque jamais un 1^er janvier.

Ce n’est pas l’euro qui manque à un indépendant, c’est l’heure : un réseau bon marché mais hebdomadaire coûte souvent plus cher qu’un réseau onéreux et trimestriel.

Attention

L’enveloppe que vous posez est une somme qui sort de votre poche, et son traitement dépend entièrement de votre régime. En micro-entreprise, le résultat se calcule après un abattement forfaitaire : une cotisation de réseau ne vient pas s’y ajouter en déduction. Dans une société soumise à l’impôt sur les sociétés, la même cotisation constitue en principe une charge d’exploitation. La même dépense n’a donc pas le même poids selon votre situation, et la question de la TVA se pose séparément. Faites confirmer votre cas par votre comptable avant d’arbitrer.

18.2 — La règle de sobriété : un seul réseau payant la première année

C’est la règle la plus simple de ce support, et celle qui évite le plus grand nombre de déceptions : la première année, un seul réseau payant. Pas deux, pas trois. On complète avec les structures qui ne coûtent rien, décrites au chapitre 08, et l’on se donne douze mois pour savoir si l’adhésion valait quelque chose.

La raison n’est pas financière, elle est arithmétique. Un réseau produit quelque chose par la répétition : on ne recommande que les gens dont on a compris le métier, et on ne comprend le métier de quelqu’un qu’après l’avoir entendu plusieurs fois et rencontré en tête-à-tête (chapitre 13). Répartir trois heures par semaine sur trois réseaux revient à n’être vraiment présent nulle part, à manquer une réunion sur deux partout, et à produire dans trois groupes différents l’impression exacte que le chapitre 11 vous conseille d’éviter.

« Payant » désigne ici un réseau qui exige à la fois une cotisation et une présence répétée. À côté, un plan de première année peut contenir quatre ou cinq rendez-vous avec des structures qui n’attendent aucun rythme de vous : l’accompagnement à la création d’une chambre consulaire, un dossier de prêt d’honneur devant un comité d’agrément d’Initiative France — comité qui est lui-même un réseau de chefs d’entreprise —, un activateur France Num, un club Les Entreprises s’Engagent. Aucune ne consomme votre enveloppe en euros.

Piège classique

Adhérer à trois réseaux la même année est l’erreur n^o 2 du chapitre 17, et elle se reconnaît à un symptôme : au bout de six mois, la personne ne sait dire d’aucun de ses trois réseaux ce qu’il lui a apporté, mais elle sait très précisément ce qu’il lui a coûté. Trois demi-présences ne font pas une présence.

18.3 — Le calendrier des douze mois

Le plan type se lit en sept phases. Elles ne sont pas d’égale longueur : la préparation et la décision occupent les trois premiers mois, l’entrée les trois suivants, et la moitié de l’année est un régime de croisière volontairement peu exigeant — c’est précisément ce qui le rend tenable.

Figure 18.1 — Les sept phases d’un plan de première année, du mois 0 au mois 12.

Le mois 0 n’est pas un mois perdu. C’est celui où l’on passe son activité à la grille des dix questions du chapitre 04, où l’on arrête ses deux enveloppes, et où l’on répare, s’il y a lieu, ce qu’aucun réseau ne réparera : une offre que personne ne comprend, un prix qu’on n’ose pas dire, un endroit où l’on ne peut pas vous retrouver.

Les mois 1 et 2 appartiennent à la sélection. On liste, on trie, on téléphone, on visite — la moitié du travail consiste à obtenir par téléphone les informations que les réseaux ne publient pas, et le chapitre 05 donne le script de cet appel. On décide au mois 2, jamais le jour d’une visite, et l’on adhère.

Définition

Cotisation au prorata — lorsqu’on adhère en cours d’exercice, certains réseaux ne facturent que les mois restants jusqu’à la date d’échéance commune, au lieu d’une année pleine. C’est une question à poser explicitement au moment de l’adhésion, avec sa jumelle : la date à laquelle la cotisation suivante sera appelée. Un réseau qui appelle sa cotisation au 1^er janvier et auquel on adhère en novembre peut, sinon, coûter deux années en quatorze mois.

Mois	Ce que vous faites	Charge	Chapitres
M0	Diagnostic de l’activité, correction de l’offre, deux enveloppes arrêtées et écrites	Forte	03 · 04
M1	Repérage des réseaux du territoire, appels de renseignement, première visite d’essai	Forte	05 · 09 · 19
M2	Deuxième visite, règle des 48 heures, décision écrite, adhésion	Moyenne	05 · 09
M3	Venir, écouter, retenir les prénoms et les métiers, ne rien demander	Moyenne	11
M4	Premiers tête-à-tête, commencer à donner, ouvrir le carnet de suivi	Moyenne	12 · 13 · 14
M5	Présentation ciblée, demande précise, première recommandation apportée	Moyenne	10 · 12
M6	Premier point de suivi : relire le carnet, compter ce qui a été donné et reçu	Faible	14
M7	Régime de croisière : présence régulière, un tête-à-tête	Faible	13
M8	Régime de croisière : présence régulière, un tête-à-tête	Faible	13
M9	Un temps fort : inviter un visiteur, proposer une visite de votre atelier	Moyenne	11 · 12
M10	Régime de croisière, relances des contacts restés sans suite	Faible	13 · 14
M11	Rassembler les factures de l’année et remonter l’origine de chaque client	Moyenne	14 · 15
M12	Calcul du retour, grille de décision à quatre cases, renouveler ou partir	Forte	15 · 16

18.4 — Le rythme : la semaine, le mois, le trimestre

Un plan annuel ne se tient pas parce qu’il est bien écrit, mais parce qu’il se découpe en gestes assez petits pour survivre à une semaine chargée. Trois rythmes se superposent, et chacun protège le suivant.

Chaque semaine

Assister à la réunion si le réseau en tient une, ou tenir le créneau réservé s’il n’y en a pas.
Écrire dans le carnet, dans les vingt-quatre heures, ce que vous avez appris sur deux personnes.
Faire une relance : un message court à quelqu’un rencontré la semaine précédente.

Chaque mois

Un tête-à-tête, deux au maximum (chapitre 13) — pas quatre par semaine.
Une recommandation cherchée activement, même en dehors du réseau (chapitre 12).
Une relecture du carnet, stylo en main, pour repérer les fils laissés en plan.

Chaque trimestre

Une demi-heure de bilan : ce qui a été donné, ce qui a été reçu, ce qui a coûté.
Un ajustement de la présentation en soixante secondes (chapitre 10) selon ce qui a fonctionné.
Une vérification de l’enveloppe : où en sont les quatre lignes de dépense ?

Bonne pratique

Bloquez les créneaux dans votre agenda comme des rendez-vous clients, avec le même statut : un intitulé, une durée, un lieu. Un créneau de réseautage noté « si j’ai le temps » disparaît à la troisième semaine. C’est aussi la seule façon de constater exactement, en fin d’année, combien d’heures ont été réellement consommées — chiffre dont vous aurez besoin au chapitre 15.

18.5 — Trois circuits, un seul agenda

Le chapitre 01 distinguait trois circuits par lesquels un client peut arriver : le bouche-à-oreille de votre entourage, la prospection directe que vous menez vous-même, et la recommandation qui vient d’un réseau. Le réseau n’en remplace aucun des deux autres. Le risque, pour un débutant, n’est donc pas de mal choisir son réseau : c’est de laisser le réseau manger le temps des deux autres circuits, parce qu’il est le plus agréable des trois.

La parade tient en une phrase : l’enveloppe en heures couvre le réseau et rien d’autre. Le temps consacré à tenir votre fiche en ligne à jour, à publier une réalisation, à rappeler un ancien client, à répondre à une demande de devis, se compte ailleurs. Si les trois se confondent, vous aurez au bout d’un an l’impression d’avoir beaucoup travaillé votre développement, sans pouvoir dire ce qui a produit quoi.

Méthode

Une répartition simple, pour une enveloppe de trois heures par semaine : une heure de présence collective (la réunion, l’atelier, le petit-déjeuner) ; une heure de relation individuelle (le tête-à-tête, ou les relances et le carnet quand il n’y a pas de rendez-vous) ; une heure de préparation et de trace (préparer sa demande de la semaine, noter, chercher une recommandation à donner). Les semaines sans réunion, la première heure n’est pas reportée : elle est rendue à la production.

Exercice 18.1 — Votre plan sur douze mois 45 min

Objectif : produire une page unique, datée et chiffrée, que vous pourrez relire au mois 6 et au mois 12 — c’est le document que nous faisons rédiger en atelier chez Num Compagny avant toute adhésion.

Écrivez en haut de la page la date du mois 0 et celle du mois 12. Ce sont vos deux bornes.
Inscrivez votre coût horaire, puis vos deux enveloppes : un nombre d’heures par semaine, un montant en euros.
Découpez l’enveloppe en euros en quatre lignes (cotisation et droit d’entrée, repas, déplacements, impressions) et vérifiez que le total correspond exactement au montant annoncé.
Recopiez le tableau des treize lignes de la section 18.3 en remplaçant « M0 » par le mois réel, et supprimez tout ce que vous savez déjà ne pas pouvoir tenir.
Nommez le réseau payant unique que vous visez, ou écrivez « à déterminer au mois 1 » si vous ne l’avez pas encore identifié.
Ajoutez en bas trois structures gratuites de votre territoire et la date du premier rendez-vous que vous demanderez à chacune (chapitre 08).
Écrivez la dernière ligne : « ce que j’aurai constaté au mois 12 pour décider de renouveler ». Une phrase, pas un chiffre d’affaires espéré.

Résultat attendu : une page tenant seule, sans annexe. Corrigé du fil rouge — Sarah Delmas, d’Atelier Delmas, a arrêté 600 € et trois heures par semaine, soit environ cent trente heures sur l’année une fois retirées les semaines de congés et de creux. Elle découpe l’enveloppe en quatre lignes : provision de cotisation 300 €, repas et consommations 150 €, déplacements 90 €, impressions 60 €. Sa dernière ligne tient en une phrase : « au mois 12, je saurai nommer trois personnes du réseau capables d’expliquer mon métier sans moi ». Le chapitre 20 suit ce plan mois par mois.

À retenir

Un plan commence par deux enveloppes arrêtées avant tout choix de réseau : un montant en euros que vous pouvez perdre entièrement, et un nombre d’heures par semaine que vous pouvez retirer à la production.
La règle de sobriété est simple : un seul réseau payant la première année, complété par des structures qui ne coûtent rien et n’exigent aucun rythme.
Le calendrier type tient en sept phases : diagnostic et budget, repérage et visites, décision et adhésion, cent premiers jours, point de suivi au mois 6, régime de croisière, calcul et décision au mois 12.
Trois rythmes se superposent et se protègent : un geste hebdomadaire, un rendez-vous mensuel, un bilan trimestriel. Les créneaux se bloquent dans l’agenda comme des rendez-vous clients.
L’enveloppe en heures couvre le réseau et rien d’autre : la présence en ligne et la prospection directe se comptent à part, sinon on ne saura jamais ce qui a produit quoi.
La date d’appel de la cotisation et la possibilité d’un paiement au prorata se demandent avant de signer, pas après.