Fiches-outils F1 à F6 : sélection, familles, présentation, carnet, retour, première visite
Six fiches à imprimer : la grille de sélection en huit questions, les quatre familles en un tableau, le canevas de la présentation en soixante secondes, les colonnes du carnet de suivi, la feuille de calcul du retour sur cotisation et la checklist de la première visite.
F1 — Grille de sélection d’un réseau
Les huit questions du chapitre 05, ramenées à une page que l’on photocopie et que l’on remplit devant deux réseaux à la fois. Elle sert à décider sur des réponses écrites plutôt que sur l’impression laissée par une bonne soirée.
Méthode
Remplissez d’abord seul, avec les pages publiques des deux réseaux, et laissez les cases vides bien visibles : ce sont elles qui préparent votre appel. Téléphonez ensuite aux deux réseaux le même jour, avec cette feuille sous les yeux. Une comparaison ne vaut que si les questions posées et l’humeur du moment sont les mêmes.
La grille à remplir
| Question | Ce qu’on cherche à savoir | Réseau A | Note | Réseau B | Note |
|---|---|---|---|---|---|
| 1. Qui sont les membres : quels métiers, quelle taille d’entreprise, installés depuis combien de temps ? | Si tous dirigent une équipe et que vous êtes seul, vous passerez l’année à écouter des problèmes qui ne sont pas les vôtres. | ||||
| 2. Mes clients sont-ils dans ce réseau, ou bien des gens qui parlent à mes clients ? | La question la plus rentable des huit. Il n’existe que deux bonnes raisons d’être quelque part : vos acheteurs y sont, ou leurs prescripteurs. | ||||
| 3. Combien cela coûte-t-il tout compris sur douze mois : cotisation, droit d’entrée, repas, déplacements ? | Le mot important est « tout compris ». Les repas de réunion sont une dépense récurrente, parfois plus lourde que la cotisation. | ||||
| 4. Qu’est-ce qui est exigé de moi : présence, recommandations, mandats, parrainage ? | C’est le prix en temps. Certains réseaux n’exigent rien, pas même de venir ; d’autres attendent une présence quasi complète. | ||||
| 5. Comment entre-t-on et comment sort-on : candidature, entretien, comité, durée d’engagement, remboursement ? | La sortie se prépare avant l’entrée. Douze mois d’engagement sont fréquents, deux ans quand un tarif réduit est accordé. | ||||
| 6. Où et quand se tiennent réellement les réunions, et à combien de kilomètres de chez moi ? | Mesurez le trajet porte à porte, à l’heure exacte de la réunion. Un réseau annoncé comme départemental se réunit souvent toujours au même endroit. | ||||
| 7. Quels événements ont eu lieu ces trois derniers mois, le site est-il à jour, puis-je appeler deux membres ? | Un réseau se juge à ses traces récentes. Un agenda arrêté au printemps est une information, et elle est gratuite. | ||||
| 8. Que se passe-t-il si je n’obtiens rien la première année ? | Écoutez la forme de la réponse. Une réponse utile décrit un fonctionnement ; une réponse qui rassure n’apprend rien. | ||||
| Total sur 16 | |||||
Comment noter : une échelle en trois points
Chaque question reçoit 0, 1 ou 2. Le total se fait sur seize. La grille ne sert pas à mesurer un réseau dans l’absolu : elle sert à vous obliger à conclure au lieu de reporter la décision.
| Question | Note 0 | Note 1 | Note 2 |
|---|---|---|---|
| 1. Qui sont les membres | Aucune liste, réponse vague | Description générale | Métiers et tailles connus |
| 2. Mes clients ou leurs prescripteurs | Ni les uns ni les autres | Quelques prescripteurs | Plusieurs, identifiés |
| 3. Coût tout compris sur douze mois | Refus de chiffrer | Cotisation seule | Total écrit, repas inclus |
| 4. Ce qui est exigé de moi | Flou | Annoncé oralement | Écrit dans un règlement |
| 5. Entrée, sortie, engagement | Non précisé | Durée connue | Durée et sortie écrites |
| 6. Lieu, horaire, distance réelle | Variable, non fixé | Lieu fixe, horaire difficile | Moins de 30 min, tenable |
| 7. Signes de vie récents | Rien depuis six mois | Traces éparses | Activité des trois derniers mois |
| 8. Et si je n’obtiens rien | Question éludée | Réponse rassurante | Fonctionnement décrit |
Le seuil de décision
Le seuil qui suit n’a rien de scientifique : c’est une convention de ce support, destinée à vous empêcher de rester dans l’hésitation. Il se lit en trois tranches.
| Total | Ce que vous faites |
|---|---|
| Moins de 10 | Passez votre chemin. Le réseau n’est pas nécessairement mauvais : il est mal documenté, ou mal ajusté à vous. Dans les deux cas, vous n’avez pas de quoi engager une cotisation et douze mois d’agenda. |
| De 10 à 12 | Allez voir une réunion, sans rien décider. Les points restés à 0 deviennent votre grille d’observation pour la visite d’essai (fiche F6). |
| 13 et plus | Le dossier est solide. C’est la visite d’essai qui tranche, jamais la grille seule. |
Attention
Deux notes valent plus que le total. Un 0 à la question 2 — ni vos clients, ni leurs prescripteurs — annule un bon total : vous paieriez pour une amitié professionnelle, qui a sa valeur mais pas ce prix-là. Un 0 à la question 3 après un appel et une relance écrite n’est pas un oubli du réseau : c’est un choix de sa part, et une information sur la façon dont il traitera ses membres.
Obtenir les réponses au téléphone
Vous devrez téléphoner dans la majorité des cas. Sur les cent trois réseaux auvergnats recensés le 13 septembre 2026, quinze seulement publient un tarif vérifiable à la source, sept sont établis comme gratuits, et soixante-sept ne publient aucun barème. Ce n’est pas toujours de la rétention : chez les organisations patronales, la cotisation dépend d’une base propre à chaque entreprise — effectif, masse salariale, chiffre d’affaires — et se donne après un entretien. Ailleurs, l’absence de barème fait partie de la façon de vendre. Sept minutes de préparation évitent une demi-heure sans réponse.
- Écrivez vos huit questions avant de composer le numéro. Ajoutez en haut votre métier en une phrase, votre commune et votre ancienneté : on vous les demandera.
- Annoncez ce que vous cherchez. « Je m’informe sur deux ou trois réseaux avant d’en choisir un. » Vous n’êtes pas un prospect timide : vous comparez.
- Demandez un total, jamais une cotisation. « Si j’adhère en octobre, combien aurai-je payé en tout d’ici octobre prochain, repas et droit d’entrée compris ? »
- Faites préciser le calcul de la première année. Cotisation pleine ou au prorata des mois restants ? Le droit d’entrée est-il remboursé en cas de départ anticipé ?
- Demandez ce qui est attendu de vous — présence, quota de mises en relation, participation au bureau, parrainage. Notez les mots employés : ils figureront au règlement intérieur.
- Demandez le nom de deux membres à appeler. Un réseau vivant les donne sans hésiter. Choisissez-en un installé depuis plus de deux ans, qui a du recul.
- Demandez une confirmation écrite. « Pouvez-vous me confirmer ces montants par courriel ? » Trois secondes, et la phrase révèle ceux qui ne veulent pas écrire ce qu’ils viennent de dire.
- Notez l’appel dans la foulée — date, nom de l’interlocuteur, montants annoncés, et surtout ce qui n’a pas été répondu. Ce qui n’a pas été répondu est une réponse.
Piège classique
« Une place vient de se libérer sur votre métier, il faudrait décider avant jeudi. » L’urgence est parfois réelle, mais le calendrier n’est pas le vôtre. La règle des quarante-huit heures de la fiche F6 vaut dès le premier appel téléphonique.
Rappel de contexte : le coût d’une cotisation dépend de votre régime fiscal autant que de son montant. En micro-entreprise, le résultat est calculé après un abattement forfaitaire pour frais : une cotisation ne s’y ajoute pas en déduction. Dans une société soumise à l’impôt sur les sociétés, la même somme est une charge d’exploitation. Faites vérifier votre cas par votre comptable.
F2 — Les quatre familles en un tableau
Quatre familles, quatre contrats différents. La plupart des déceptions viennent d’une erreur d’aiguillage : on attend d’une famille ce que seule une autre peut donner. Ce tableau se lit de haut en bas pour comparer, de gauche à droite pour choisir.
Classer une invitation en trois questions
- Qui paie la structure ? Si ce sont les membres, par une cotisation individuelle, vous êtes dans les familles 1, 2 ou 3. Si c’est une taxe ou un budget d’État, vous êtes dans la famille 4 — et l’accompagnement de base ne vous sera pas facturé.
- Y a-t-il un seul membre par métier ? Si oui, c’est un club de recommandation : l’exclusivité métier n’existe que là, et elle est la signature de la famille 1.
- De quoi parle-t-on pendant la réunion ? D’affaires à se passer entre membres (famille 1), des problèmes du dirigeant (famille 2), de la branche et de la réglementation (famille 3), ou de votre projet face à un conseiller (famille 4).
Le comparatif sur huit critères
| Critère | 1. Clubs d’affaires et de recommandation | 2. Réseaux de dirigeants et de pairs | 3. Syndicats patronaux et fédérations | 4. Chambres consulaires et dispositifs publics |
|---|---|---|---|---|
| Ce qu’on y cherche | Des affaires, par l’intermédiaire des autres membres. | Du recul, de la méthode, ne plus décider seul. | Être représenté, défendu et informé sur sa branche. | De la méthode, un financement, de la crédibilité. |
| Ce qu’on y trouve | Des recommandations, à condition d’en donner ; un entraînement hebdomadaire à la prise de parole. | Des décisions mieux prises : une embauche différée, un prix relevé, un client refusé à temps. | De la veille juridique, des réponses de branche, une convention collective expliquée, des mandats. | Un diagnostic, parfois un prêt d’honneur, une mise en relation institutionnelle. |
| Coût | De faible à élevé Payant Écart d’un facteur dix à l’intérieur de la famille. | Souvent élevé Payant Parfois gratuit pour un lauréat. | Indexé Tarif non publié Part fixe plus part variable. | Gratuit à l’entrée Gratuit Prestations à la carte facturées. |
| Temps exigé | Élevé et récurrent : réunion hebdomadaire ou bimensuelle, souvent tôt, plus les tête-à-tête et les trajets. | Une rencontre par mois, avec un engagement de présence et une règle de confidentialité. | Faible, sauf si vous acceptez un mandat. | Quelques rendez-vous, à votre rythme. |
| Sélection à l’entrée | Place libre sur votre métier, visite d’essai, parfois parrainage. | Dossier, cooptation, taille d’équipe minimale, comité d’agrément. | Appartenance à la branche professionnelle. | Aucune le plus souvent ; dossier et jury pour un financement. |
| Au bout de combien de temps | Plusieurs mois. | Dès la première séance. | Le jour du besoin. | Au premier rendez-vous. |
| Pour qui c’est indiqué | Métier à forte fréquence d’achat, clientèle locale, agenda capable d’absorber une matinée régulière pendant douze mois. | Dirigeant qui décide seul, souvent avec une équipe, et qui a passé le cap du démarrage. | Entreprise qui emploie, ou qui a des questions de convention collective et de réglementation. | Tout créateur, et en priorité pendant la première année : c’est la famille la plus sous-utilisée. |
| Erreur classique | Y venir chercher de la formation, ou vendre dès la première réunion aux membres eux-mêmes. | Y arriver avec une intention commerciale : c’est le meilleur moyen d’en être exclu socialement. | Y attendre des clients, alors qu’on y côtoie surtout des entreprises du même métier que soi. | Y attendre des clients, puis conclure que « ça ne sert à rien » après avoir obtenu un diagnostic gratuit. |
À quoi ressemble chaque famille sur le terrain
Famille 1 — exemples relevés Payant
Des clubs à exclusivité métier, avec réunion régulière et quota de recommandations ; et, dans la même famille, des formules ouvertes sans présence obligatoire ni parrainage, à cent vingt euros l’année. Comparer leurs prix sans regarder ce qui est inclus n’a aucun sens.
Famille 2 — exemples relevés Sur dossier
Groupes fermés de quinze à vingt dirigeants, une rencontre mensuelle, un intervenant extérieur ou une animation entre pairs. Un cas échappe à la logique tarifaire de sa famille : le lauréat d’un réseau d’accompagnement à la création n’y paie rien et peut recevoir un prêt d’honneur.
Famille 3 — exemples relevés Tarif non publié
Organisations de branche et fédérations. Le barème est presque toujours indexé sur l’effectif, la masse salariale ou le chiffre d’affaires : un artisan qui embauche voit sa cotisation augmenter automatiquement. Vérifiez aussi que votre organisation de métier ne vous rend pas déjà membre d’une confédération.
Famille 4 — exemples relevés Gratuit
Chambres consulaires financées par la taxe que paient déjà les entreprises, plateformes de prêt d’honneur, dispositifs d’État, accélérateurs sur candidature. Ce qu’elles donnent est précieux — méthode, financement, crédibilité. Ce qu’elles ne donnent pas, ce sont des clients.
Sur le terrain
Le recensement du 13 septembre 2026 dénombre 103 réseaux dans les quatre départements auvergnats : 20 clubs d’affaires, 23 réseaux de dirigeants, 24 syndicats patronaux et 36 structures consulaires ou institutionnelles. La répartition est très inégale : 74 réseaux couvrent le Puy-de-Dôme, 43 l’Allier, 35 le Cantal et 33 la Haute-Loire. Six réseaux nationaux connus n’ont aucune antenne auvergnate identifiée : les chercher sur place est une perte de temps (voir l’annexe F7).
Piège classique
Les deux erreurs d’aiguillage les plus fréquentes sont symétriques. La première : attendre des clients d’une chambre consulaire, puis conclure qu’elle ne sert à rien — alors qu’on y a obtenu gratuitement un diagnostic, parfois un financement. La seconde : attendre de la formation d’un club de recommandation, où l’on passera douze mois à préparer des présentations de soixante secondes.
F3 — Canevas de la présentation en soixante secondes
Vous ne parlez pas pour vendre aux personnes présentes : elles ne sont presque jamais vos clientes. Vous parlez pour être réutilisable dans une conversation où vous ne serez pas, dans trois semaines. Toute la structure qui suit découle de cela.
La structure en quatre temps
Quatre temps, dans cet ordre, chacun tenant en une à trois phrases. Cent trente à cent cinquante mots au total, soit environ une minute dite calmement. Au-delà de soixante-cinq secondes, coupez : la coupe tombe presque toujours sur le parcours ou sur une prestation de trop.
| Temps | Ce qu’on y met | Ce qu’on n’y met pas | Votre texte |
|---|---|---|---|
| 1. Le problème | La scène dans laquelle se trouve votre client juste avant de vous appeler. Assez concrète pour que quelqu’un puisse y assister sans vous. | Votre discipline, votre secteur, le nom de votre métier. | |
| 2. Pour qui | La catégorie de personnes ou d’entreprises concernées, de la façon la plus resserrée que vous puissiez assumer, avec un territoire. | « Les entreprises », « les particuliers », « tout le monde ». | |
| 3. La preuve | Un cas réel, récent et daté, avec un résultat vérifiable. Un seul suffit, même si vous n’avez que quatre clients. | Les diplômes, le parcours, les logiciels, les années d’expérience. | |
| 4. La demande | Une personne, une fonction, un territoire, et la raison pour laquelle cette personne croise votre problème. Cherchable dans un carnet d’adresses. | « Des clients », « n’hésitez pas », « je suis ouvert à tout ». |
Ouvrez et fermez par votre nom et celui de votre entreprise. Le début, on ne l’écoute pas encore ; la fin, on l’écoute déjà moins. Les deux répétitions coûtent quatre secondes et doublent les chances qu’on retrouve votre nom le lendemain.
Deux présentations entièrement rédigées
La même personne, la même entreprise, la même semaine, dans deux versions d’une minute. Il s’agit d’Atelier Delmas, entreprise fictive qui sert de fil rouge à ce support : Sarah Delmas crée des identités visuelles à Issoire depuis janvier 2026. Lisez les deux à voix haute, la différence s’entend mieux qu’elle ne se lit.
Version faible
« Bonjour à tous. Je m’appelle Sarah Delmas, je suis graphiste indépendante à Issoire. J’ai fait une école d’arts appliqués, puis j’ai travaillé dix ans dans une imprimerie avant de me lancer à mon compte en janvier dernier.
Je travaille sur Illustrator, InDesign et Photoshop. Je propose de la création de logo, de la charte graphique, des cartes de visite, des flyers, des affiches, des plaquettes, du marquage de véhicule, et je peux aussi retoucher vos photos ou vous faire une signature de courriel.
Je suis quelqu’un de très à l’écoute, je m’adapte à tous les budgets, et je travaille avec sérieux et réactivité. Mes tarifs sont très étudiés pour les petites structures. N’hésitez pas à venir me voir si vous avez besoin de quoi que ce soit, j’ai laissé des cartes de visite sur la table. Merci beaucoup. »
Ce qui ne va pas : quatre-vingt-dix secondes de parcours, de logiciels et d’adjectifs. Rien à raconter à quelqu’un d’autre. La demande est « n’hésitez pas », c’est-à-dire personne, nulle part. Dans trois semaines, il ne restera d’elle que « la graphiste ».
Version forte
« Sarah Delmas, Atelier Delmas, à Issoire.
Vous connaissez tous un artisan qui vient de faire poser son nom sur son camion, et dont le logo, une fois agrandi, devient illisible à dix mètres : les traits se referment, le numéro de téléphone bave. Souvent, le fichier d’origine est perdu depuis longtemps. C’est à ce moment-là qu’on m’appelle.
Je redessine des identités visuelles pour des entreprises de moins de dix salariés, en partant de l’usage réel : le camion, l’enseigne, le devis, la vitrine. Le mois dernier, j’ai refait celle d’un plombier de Vic-le-Comte ; son poseur a repris mes fichiers sans une seule retouche.
Cette semaine, je cherche une personne précise : un carrossier ou un poseur d’adhésif qui travaille régulièrement pour des artisans du secteur. C’est lui qui voit les logos illisibles avant tout le monde. Sarah Delmas, Atelier Delmas. »
Ce qui fonctionne : une scène que chacun a déjà vue, une cible qu’on peut parcourir de tête, un fait daté, et une demande si précise qu’un membre peut y répondre en sortant son téléphone.
Construire sa demande en cinq gestes
- Partez de votre dernier bon client. Qui l’a mis en contact avec vous, ou qui aurait pu le faire ? C’est le profil du prescripteur que vous cherchez, pas celui du client.
- Nommez la fonction, pas la personne. « Un carrossier », « un expert-comptable qui suit des créateurs », « la personne qui gère les locations saisonnières d’une commune ».
- Ajoutez le territoire. Une commune, un bassin, un rayon en kilomètres. Sans ancrage géographique, la demande devient abstraite.
- Ajoutez la raison. Expliquez en une phrase pourquoi cette personne croise votre problème. C’est cette phrase-là que votre auditoire répétera à votre place.
- Donnez la suite. Dites ce que vous ferez du contact : un appel, un café, rien de plus. On recommande beaucoup plus facilement quelqu’un dont on sait qu’il ne mettra pas son contact mal à l’aise.
Les erreurs à éviter
- Réciter sa plaquette. Une liste de dix prestations ne laisse aucune trace, là où un seul exemple concret en laisse une. Si vous avez huit prestations, présentez-en une par semaine et faites-en le tour en deux mois.
- Commencer par son parcours. Il n’intéresse qu’en tête-à-tête, et il consomme le seul quart de minute où l’on vous écoute vraiment.
- Citer ses logiciels et ses outils. Ils ne disent rien à qui ne les utilise pas, et ils ne se répètent pas dans une conversation.
- Revendiquer des qualités. Sérieux, écoute, réactivité, adaptabilité : tout le monde les annonce, donc elles ne distinguent personne.
- Annoncer un tarif. Il transforme une description en offre commerciale et referme l’auditoire, qui cesse d’écouter pour se demander si c’est cher.
- Demander « des clients ». C’est une ambition, pas une demande. Plus vous élargissez, moins on vous aide : chercher dans « tout le monde » demande un effort que personne ne fournira pour vous.
- Répéter la même demande trois semaines de suite. Cela signale au groupe que personne n’y a répondu, et rend la quatrième encore moins probable. Si une demande n’a rien donné en deux séances, resserrez-la au lieu de l’élargir.
- Dire exactement la même chose chaque semaine. Gardez l’armature, changez la scène : une situation par prestation, par type de client, par saison.
- Dépasser la minute. Chronomètre en main, debout, à voix haute : soixante-cinq secondes est la limite haute.
- Oublier de dire son nom. Au début et à la fin, avec celui de l’entreprise.
Bonne pratique
L’épreuve de restitution est le seul test qui compte. Dites votre présentation à quelqu’un qui ignore votre métier, puis demandez-lui de la redire avec ses mots. Ce qu’il restitue sera transmis ; ce qu’il oublie est à réécrire.
F4 — Le carnet de suivi : les colonnes à tenir
Aucun réseau ne vous adressera de relevé de ce que vous avez donné et reçu. La seule trace est celle que vous tenez. Sans elle, le calcul de la fiche F5 et la décision annuelle sont impraticables.
Les onze colonnes, plus une
Un tableur suffit : une feuille, une ligne par échange. Un cahier fonctionne aussi, à condition d’accepter de ne jamais pouvoir trier. Un seul point compte vraiment : le carnet doit être consultable depuis l’endroit où un détail vous revient — un téléphone, une voiture, la sortie d’une réunion.
| Colonne | Ce que l’on y écrit | À quoi elle servira |
|---|---|---|
| Date | Le jour de la rencontre ou de l’échange. | Mesurer le délai entre une rencontre et l’affaire qui en sort. |
| Personne | Prénom et nom, tels qu’elle les dit. | Retrouver quelqu’un dont on n’a que le visage en tête. |
| Entreprise | Le nom exact, pas « la société de Marc ». | Relier une facture à une relation. |
| Métier | Ce qu’elle fait, en cinq mots utiles. | Penser à elle quand quelqu’un exprime un besoin. |
| Réseau d’origine | Où vous l’avez rencontrée. | Attribuer plus tard un résultat au bon réseau. |
| Nature de l’échange | Réunion, tête-à-tête, appel, salon, hasard. | Savoir quel format vous réussit. |
| Ce qu’elle cherche | Son bon client, son besoin du moment. | Pouvoir donner sans avoir à redemander. |
| Ce que j’ai donné | La mise en relation, l’information, le service. | Ne jamais réclamer, mais savoir où vous en êtes. |
| Ce que j’ai reçu | Le nom transmis, l’appel reçu, le devis demandé. | Nourrir le calcul de la fiche F5. |
| Prochaine action | Un verbe et un objet : « envoyer les deux noms ». | Transformer une bonne intention en tâche. |
| Date de l’action | Un jour précis, jamais « bientôt ». | Être relancé par son propre carnet. |
| Montant encaissé la douzième colonne | La somme réellement encaissée, avec sa date. Inutile les trois premiers mois. | C’est la colonne que vous additionnerez à l’étape 2 de la fiche F5. Elle devient la plus importante. |
Trois lignes remplies
Trois lignes du carnet de Sarah Delmas, la graphiste d’Issoire qui sert de fil rouge à ce support. Les données sont fictives ; la forme est reproductible telle quelle.
| Date | Personne · entreprise · métier | Ce qu’elle cherche | Donné / reçu | Prochaine action · montant |
|---|---|---|---|---|
| 14/03 | Hélène M. · cabinet comptable · expertise comptable | Des dirigeants qui créent leur société cette année. | Donné : le nom d’un ami qui s’installe. Reçu : rien. | Lui envoyer mes tarifs de charte — 21/03. |
| 02/04 | Karim B. · menuiserie · agencement sur mesure | Des architectes d’intérieur et des cuisinistes. | Donné : deux noms. Reçu : un devis demandé pour un camion. | Relancer le devis — 16/04. |
| 23/04 | Claire V. · cabinet de naturopathie · naturopathe | Des praticiens du bien-être installés autour d’Issoire. | Donné : le nom d’une ostéopathe rencontrée en réunion. Reçu : commande d’un logo et de cartes. | Envoyer le bon à tirer — 30/04. Encaissé 620 € le 22/05. |
Bonne pratique
Notez dans les vingt-quatre heures, sinon vous ne noterez jamais. La fenêtre utile est celle du trajet de retour : au-delà, le détail qui servait — le prénom de l’associé, la phrase exacte du besoin — a disparu, et il ne reste qu’un nom que vous n’oserez plus rappeler.
Le rythme de tenue
Un carnet meurt toujours de la même façon : on le tient très bien trois semaines, on saute une réunion, on se dit qu’on rattrapera, et il n’est plus jamais rouvert. La parade n’est pas la volonté mais un rythme fixe et modeste, à trois niveaux.
| Quand | Durée | Ce que l’on fait |
|---|---|---|
| Après chaque rencontre | 5 min | Dans la voiture, avant de démarrer. On remplit les colonnes factuelles, et surtout « ce qu’elle cherche » et « prochaine action ». On ne rédige pas, on note. |
| Une fois par mois | 20 min | Toujours le même jour. On relit les lignes du mois, on exécute ou l’on reporte les actions en retard, on supprime celles qui n’ont plus de sens, on ajoute les montants encaissés. |
| Une fois par trimestre | 1 h | On relit tout, on repère les relations refroidies, on identifie les trois personnes à revoir, et l’on note en une phrase ce que le trimestre a produit. |
L’ensemble représente environ dix heures sur une année complète. Rapporté au temps qu’exige la fréquentation d’un réseau — réunions, rendez-vous, trajets —, c’est une fraction très faible, et la seule qui produise une information durable. Les quatre phrases trimestrielles forment le matériau de la fiche F5 et de la décision annuelle.
Remonter la chaîne de l’origine
Un carnet bien tenu ne suffit pas encore à savoir d’où viennent vos clients, parce que les clients eux-mêmes l’ignorent souvent. Posez la question à chacun d’eux, au premier échange, sur un ton neutre : « Comment m’avez-vous connu ? » Les réponses les plus fréquentes — « par internet », « on m’a donné votre nom », « je ne sais plus » — ne sont pas exploitables, et la première est souvent fausse : quelqu’un a prononcé votre nom, la personne l’a ensuite tapé dans un moteur de recherche, et elle se souvient de l’écran, pas de la conversation.
- Posez la question ouverte et laissez le silence faire son travail, sans proposer de réponse.
- Si l’on répond « par internet », demandez ce qui a précédé. « Vous avez tapé mon nom, ou vous êtes tombé sur moi par hasard ? » Si la personne a tapé votre nom, quelqu’un le lui a donné.
- Cherchez le prénom. « Vous vous souvenez de qui vous en a parlé ? » Le plus souvent il revient dès qu’on le cherche.
- Notez le maillon, pas seulement le client. La ligne du nouveau client mentionne l’origine ; celle de la personne qui a parlé de vous reçoit une mention dans « ce que j’ai reçu ».
- Remerciez le maillon, par un message court, le jour même. C’est la seule contrepartie qui se pratique, et elle déclenche la deuxième recommandation bien plus sûrement qu’une relance.
Attention
Votre carnet contient des noms, des coordonnées et parfois des informations sur la situation d’une personne : c’est un fichier de données personnelles. Tenez-le pour votre usage propre, ne le partagez pas, et n’en faites pas la base d’une prospection de masse. Depuis le 11 août 2026, un appel commercial passé sans consentement préalable est interdit en France, et une carte de visite échangée ne vaut pas consentement. Pour vos obligations propres, appuyez-vous sur un conseil compétent.
F5 — Calcul du retour sur cotisation
On ne compare pas une cotisation à un chiffre d’affaires, mais un coût complet à une marge encaissée. Cette feuille se remplit une fois par an, au même moment, et pour un réseau à la fois : le mélange de deux engagements empêche toute décision, l’un masquant l’autre.
Méthode
Ne jugez pas avant douze mois : il faut plusieurs mois pour que les membres comprennent ce que vous faites, plusieurs encore pour qu’ils rencontrent quelqu’un à qui en parler, et le délai d’encaissement s’ajoute. Mais jugez au plus tard au dix-huitième : passé ce terme, l’explication n’est plus le délai — elle est dans le réseau, dans votre manière d’y être, ou dans votre offre.
Étape 1 — Le coût complet
Deux additions séparées, l’une en euros, l’autre en heures. Ne mélangez pas les deux avant la fin : c’est ce qui permet, à l’étape 4, de donner deux résultats au lieu d’un.
| Poste (argent) | Détail | Montant |
|---|---|---|
| Cotisation annuelle | ||
| Droit d’entrée | S’il a été versé cette année | |
| Repas et consommations | Nombre de réunions × prix du couvert | |
| Déplacements | Kilomètres × votre coût au kilomètre | |
| Frais annexes | Impressions, cartes, supports | |
| Total de l’argent sorti |
| Poste (temps) | Détail | Heures |
|---|---|---|
| Réunions | Nombre × durée | |
| Tête-à-tête | Nombre × durée | |
| Trajets | Aller-retour, porte à porte | |
| Préparation et suivi | Présentations, relances, carnet | |
| Total du temps passé | × votre valeur de l’heure non facturable = |
La valeur de l’heure n’est pas votre tarif de vente : ces heures n’auraient pas toutes trouvé un client, et les compter au prix fort truquerait le calcul dans l’autre sens. Prenez une valeur que vous pouvez défendre, et gardez la même d’une année sur l’autre.
Étape 2 — Le chiffre d’affaires encaissé et attribuable
Encaissé, pas facturé. Attribuable, c’est-à-dire que vous pouvez nommer la personne à l’origine de l’affaire, carnet à l’appui. Retirez chaque ligne dont vous ne pouvez pas dire qu’elle n’existerait pas sans l’adhésion.
| Affaire | Origine relevée dans le carnet | Encaissé |
|---|---|---|
| Total encaissé attribuable |
Étape 3 — De la recette à la marge
La marge est la part du chiffre d’affaires qui reste disponible une fois payé tout ce qu’il a fallu pour produire la prestation et pour exister comme entreprise : achats, sous-traitances, cotisations sociales, abonnements. Elle varie fortement d’un métier à l’autre. Demandez la vôtre à votre comptable, et n’utilisez jamais le taux d’un exemple.
Total encaissé attribuable …………….. × votre taux de marge ……… % = marge attribuable ……………..
Étape 4 — Le résultat, en deux lectures
| Ligne | Montant |
|---|---|
| Marge encaissée attribuable au réseau | |
| Argent sorti (étape 1) | |
| Lecture 1 — sans compter le temps | |
| Temps valorisé (étape 1) | |
| Lecture 2 — tout compris |
Les deux lignes en gras ne se contredisent pas, et il ne faut pas en choisir une. La lecture 1 dit si le réseau a remboursé ses frais. La lecture 2 dit si vos heures ont été payées. Si la lecture 1 est négative, le réseau n’a même pas couvert sa cotisation. Si la lecture 1 est positive et la lecture 2 négative, c’est la situation la plus fréquente en première année : votre manière d’y être doit changer avant le réseau lui-même.
Étape 5 — Le décalage et le non monétaire
Deux colonnes à écrire à côté du résultat, et jamais dedans.
- Ce qui est signé mais non encaissé. Une affaire de l’année 2 vient souvent d’une rencontre de l’année 1. Les devis signés comptent dans la décision, pas dans le résultat — mais une facture en attente peut changer le signe du calcul.
- Ce qui n’est pas monétaire. Un fournisseur trouvé, un tarif corrigé après en avoir entendu d’autres annoncer le leur, une erreur évitée, la fin du travail solitaire. On ne le chiffre pas, on l’écrit à côté du résultat.
Le calcul complet du fil rouge
Rappel : Atelier Delmas, Sarah Delmas et tous les montants qui suivent sont fictifs. Ils montrent la mécanique du calcul, n’annoncent aucun résultat que vous obtiendriez, et ne sont pas des données de marché. Sarah, graphiste à Issoire, a créé sa micro-entreprise en janvier 2026 ; elle s’était fixé un budget de 600 € et de trois heures par semaine, et a adhéré à un club d’affaires local qui se réunit tous les quinze jours. Voici sa feuille à douze mois.
| Poste (argent) | Détail | Montant |
|---|---|---|
| Cotisation annuelle | Formule de base du club | 240 € |
| Droit d’entrée | Versé une seule fois, à l’adhésion ; tous les réseaux n’en demandent pas | 60 € |
| Repas et consommations | 18 réunions × 14 € | 252 € |
| Déplacements | 760 km × 0,25 € (son estimation de carburant) | 190 € |
| Impressions | Cartes de visite et fiches de présentation | 48 € |
| Total de l’argent sorti | 240 + 60 + 252 + 190 + 48 | 790 € |
| Poste (temps) | Détail | Heures |
|---|---|---|
| Réunions | 18 réunions × 2 h | 36 h |
| Tête-à-tête | 14 rendez-vous × 1 h 30 | 21 h |
| Trajets | 18 × 40 min, puis 14 × 30 min | 19 h |
| Préparation et suivi | Présentations 9 h, relances 12 h, carnet 5 h | 26 h |
| Total du temps passé | 36 + 21 + 19 + 26 | 102 h |
Son budget annoncé était de 600 € et elle a dépensé 790 €, soit 190 € de plus : les repas et les trajets étaient absents du budget parce qu’absents du tarif annoncé. Sur le temps, en revanche, elle a tenu — son enveloppe était de 132 h, trois heures sur quarante-quatre semaines, et elle en a consommé 102. Le temps a tenu, l’argent non.
Sarah valorise l’heure à 25 €, prudemment — en dessous du repère de 38 € établi au chapitre 03 — et non à son tarif de vente. D’où 102 h × 25 € = 2 550 €, et un coût complet de 790 € + 2 550 € = 3 340 €.
| Affaire | Origine relevée dans le carnet | Encaissé |
|---|---|---|
| Charte graphique, menuiserie | Recommandation d’un membre en réunion | 1 450 € |
| Logo et cartes, naturopathe | Rencontrée en tête-à-tête | 620 € |
| Habillage de véhicule, société de nettoyage | Recommandation d’un membre | 980 € |
| Trois petites commandes (affiches, dépliants) | Membres du club, pour eux-mêmes | 540 € |
| Refonte de supports, cabinet comptable | Arrivée « par internet », origine remontée d’un maillon | 1 200 € |
| Total encaissé attribuable | 1 450 + 620 + 980 + 540 + 1 200 | 4 790 € |
Deux lignes ont été retirées en cours de calcul. Sarah avait d’abord inscrit une refonte de catalogue à 1 800 € : en remontant l’origine, elle a retrouvé un ancien contact de son imprimerie, qui l’aurait appelée de toute façon — le total brut passait de 6 590 € à 4 790 €. Et un devis de 2 300 € signé au onzième mois restait non encaissé à la clôture.
Son taux de marge, établi avec son comptable, est de 60 % : 4 790 € × 60 % = 2 874 € de marge attribuable au réseau.
| Ligne | Montant |
|---|---|
| Marge encaissée attribuable au réseau | + 2 874 € |
| Argent sorti | – 790 € |
| Lecture 1 — sans compter le temps | + 2 084 € |
| Temps valorisé (102 h × 25 €) | – 2 550 € |
| Lecture 2 — tout compris | – 466 € |
En argent, l’année est positive : le club a remboursé cotisation, repas, trajets et impressions, et il reste 2 084 € de marge. En temps, elle est légèrement négative : ces 2 084 € ont demandé 102 heures, soit un peu plus de 20 € de marge par heure, alors que Sarah valorise la sienne à 25 €. L’écart donne les 466 € du bas du tableau.
Une première année de réseau se solde très souvent ainsi : l’argent est rentré, le temps n’a pas été payé.
Restent les deux colonnes de l’étape 5. Le devis de 2 300 € sera encaissé en janvier : à 60 %, il apportera 1 380 € de marge et la lecture 2 basculerait à + 914 €. La même adhésion, mesurée trois mois plus tard, change de signe. Et trois éléments ne figurent dans aucun tableau : un imprimeur local moins cher que son fournisseur en ligne, un tarif journalier relevé, la fin du travail solitaire.
Les trois façons de se mentir
| L’erreur | Ce qu’elle produit |
|---|---|
| Oublier le temps | La plus fréquente et la plus coûteuse pour un indépendant. Une cotisation de deux cent quarante euros paraît dérisoire ; les cent deux heures qui vont avec ne le sont pas. Tant que le temps n’apparaît pas au tableau, tout réseau semble rentable, y compris celui qui mange vos matinées sans rien produire. |
| Compter la recette au lieu de la marge | Annoncer « le club m’a rapporté 4 790 € » est faux : il a rapporté 2 874 €, dont il faut encore retirer le coût. L’erreur est tentante, parce que la recette est le nombre qu’on connaît par cœur tandis que la marge demande d’ouvrir sa comptabilité. |
| Attribuer au réseau ce qui serait venu sans lui | La plus difficile à repérer, parce qu’elle est de bonne foi. La question est simple et désagréable : cette affaire existerait-elle si je n’avais jamais adhéré ? Si la réponse est non sans hésitation, elle compte. Sinon, elle sort du tableau. |
Attention
Deux points de fiscalité sont à vérifier auprès de votre comptable, et non à déduire de cet exemple. En micro-entreprise, le résultat est calculé après un abattement forfaitaire pour frais professionnels : une cotisation de réseau ne se déduit donc pas en plus, à la différence d’une société soumise à l’impôt sur les sociétés, où elle constitue une charge. Une entreprise en franchise en base de TVA ne la récupère pas non plus sur sa cotisation. La valorisation des déplacements est elle aussi à faire confirmer.
F6 — Checklist de la première visite
Une visite d’essai n’est pas une invitation à dîner : c’est un rendez-vous de vente auquel on vous a convié, et vous y êtes l’acheteur. On vous montre la meilleure version du groupe, pas sa version ordinaire. Votre travail consiste à regarder ce que la mise en scène ne peut pas cacher.
Avant
- Trouver le bon interlocuteur : le référent local, le président du groupe ou la personne chargée des visiteurs. Dire que vous démarrez et que vous étudiez deux ou trois réseaux du secteur.
- Demander le tarif complet par écrit avant de se déplacer : cotisation, droit d’entrée, repas, durée d’engagement, conditions de départ. Un réseau qui répond « on en parlera sur place » vient de vous donner une première information.
- Demander la composition du groupe : métiers représentés, nombre de membres, et si votre métier est déjà occupé. Cela évite un déplacement inutile dans un club à exclusivité métier.
- Annoncer sa position dès l’appel : « Je viens en observateur, je ne déciderai pas sur place. » Cette phrase vous protège toute la séance et passe très bien.
- Vérifier le trajet porte à porte, à l’heure exacte de la réunion et non à midi un dimanche.
- Préparer sa grille d’observation : cinq lignes — composition, temps de parole, écoute, recommandations, effectif — avec de la place pour écrire à droite de chacune, plus une colonne « noms et métiers ».
- Reporter en bas de page les six questions de la section « Pendant », avec la place d’écrire la réponse.
- Écrire ses trois phrases de visiteur et les dire à voix haute deux fois, chronomètre en main : sous trente secondes.
- Noter à l’avance les deux choses qui vous feraient dire non. Les écrire avant est ce qui permet de les voir pendant.
Bonne pratique
Les trois phrases du visiteur : qui vous êtes et où, ce que vous faites concrètement, pourquoi vous êtes venu. Par exemple : « Sarah Delmas, je crée des identités visuelles pour de petites entreprises, à Issoire. Installée en janvier. Je viens écouter comment vous travaillez ensemble, je ne vends rien aujourd’hui. » Un visiteur qui vend est mal perçu, et personne ne lui achètera.
Pendant
- Noter qui est là : les métiers, mais surtout la taille et l’âge des entreprises. Un groupe composé d’entreprises de vingt salariés ne parlera pas de vos problèmes si vous êtes seul depuis huit mois.
- Repérer qui parle et combien de temps. Si trois personnes occupent la moitié du temps de parole, ce sont elles qui reçoivent l’essentiel des occasions. Si le président parle tout le temps, le groupe tient sur une personne et supportera mal son départ.
- Regarder ce qui se passe entre les prises de parole. C’est l’observation la plus utile, et personne ne la fait. Prend-on des notes quand un autre décrit son métier, ou consulte-t-on son téléphone en attendant son tour ? On ne recommande que ce qu’on a compris.
- Observer comment on accueille un visiteur. Vous a-t-on présenté aux membres un par un, ou laissé debout près du buffet ? On traite un nouveau membre comme on traite un visiteur.
- Compter les recommandations précises et les vagues. « J’ai pensé à toi pour un truc, je t’enverrai le contact » ne vaut rien. « J’ai vu madame Roche jeudi, elle refait sa signalétique en novembre, je lui ai parlé de toi, elle attend ton appel, voici son numéro » est une vraie recommandation. Ce rapport prédit ce que vous recevrez.
- Repérer un membre ancien — pas le président, pas le responsable du recrutement — et l’accrocher au café.
Les six questions, à poser à ce membre ancien :
- « Depuis combien de temps êtes-vous ici, et pourquoi avez-vous renouvelé ? »
- « Au bout de combien de mois avez-vous eu votre première affaire venue du groupe ? »
- « Combien de temps cela vous prend par semaine, tête-à-tête et trajets compris ? »
- « Combien de membres sont partis cette année, et pourquoi ? »
- « Qu’est-ce qui vous agace le plus dans ce club ? »
- « À ma place, avec quelques mois d’activité, vous entreriez maintenant ou dans un an ? »
La cinquième est la plus rentable. « Rien du tout, c’est formidable » ne vous apprend rien. « Les réunions à sept heures en hiver, et le fait qu’on répète les mêmes choses » est une information honnête et gratuite. Demandez enfin au même membre de nommer deux personnes du groupe qui lui ont réellement apporté une affaire : si un métier proche du vôtre revient, c’est une indication sérieuse ; si aucun nom ne lui vient, c’en est une aussi.
Les signaux d’alerte
| Signal | Ce qu’il signifie, et la nuance |
|---|---|
| Pression à l’engagement immédiat | « Il reste une place sur votre métier, une autre personne de votre secteur visite la semaine prochaine, il faut décider aujourd’hui. » C’est parfois vrai. C’est surtout le levier de vente le plus efficace du secteur, et il ne coûte rien à celui qui l’emploie. |
| Refus d’un tarif écrit | Nuance utile : beaucoup d’organisations, notamment patronales, ne publient pas de barème parce que la cotisation dépend de l’effectif ou du chiffre d’affaires — ce n’est pas suspect, c’est leur mode de fonctionnement. Refuser de vous envoyer par écrit le montant qui vous concerne, vous, après un entretien, n’a en revanche aucune justification. |
| Groupe en décroissance | Chaises vides, métiers vacants dont personne ne parle, formules floues sur les départs. Un club qui perd des membres demandera plus à ceux qui restent : plus de présence, plus de recrutement, plus de mandats. |
| Tout le monde vend à tout le monde | Chacun place son offre auprès des autres membres et personne ne parle de l’extérieur. Un réseau ne vaut que par les gens qu’il touche au-delà de ses murs ; devenu marché interne, il ne vaut plus rien dès que vous avez fait le tour des quinze présents. |
Après
- Écrire son compte rendu dans l’heure, sur le parking. Les noms s’effacent en une nuit et les impressions se réécrivent dans le sens de ce qui vous arrange. Cinq lignes à chaud valent une page rédigée le surlendemain.
- Remplir la dernière case : « ce que ce réseau me coûterait par semaine, en heures », trajet compris. C’est souvent là que la décision se prend.
- Refaire le calcul du coût complet sur douze mois, avec les montants confirmés par écrit.
- Reporter les réponses obtenues dans la grille F1 et recalculer le total sur seize.
- Attendre quarante-huit heures.
- Répondre, dans les deux sens. Un non écrit et poli laisse la porte ouverte ; un silence vous ferme le réseau pour longtemps, et un réseau n’est jamais définitivement écarté.
Attention
Règle des 48 heures : aucune signature, aucun engagement oral, aucun chèque le jour de la visite. Vous l’annoncez en arrivant, vous vous y tenez. Un réseau qui ne supporte pas ce délai vous renseigne sur sa façon de traiter ses membres. Une décision de plusieurs centaines d’euros et de douze mois d’agenda ne se prend pas debout, un verre à la main, à vingt heures trente. Profitez de ces deux jours pour relire votre grille à froid.