20. Projet complet : le plan d’Atelier Delmas, mois par mois

Ce chapitre reprend tout le support sur un seul cas, du diagnostic au renouvellement. Sarah Delmas et son entreprise sont fictives, ses chiffres aussi ; les réseaux qu’elle examine sont réels, et les montants les concernant viennent du recensement du 13 septembre 2026. C’est un corrigé : chaque étape renvoie au chapitre qui l’explique.

20.1 — Le point de départ et le diagnostic (mois 0)

Sarah Delmas a 34 ans. Après dix ans dans une imprimerie, elle a créé en janvier 2026 une micro-entreprise de conception graphique à Issoire : logos, chartes, supports imprimés, habillage de véhicule. Elle travaille seule. Après neuf mois : quatre clients venus de son ancien employeur ou de son entourage, 11 000 € de chiffre d’affaires, un objectif de 25 000 € pour la deuxième année. Elle arrive avec les deux peurs habituelles — vendre à qui n’a rien demandé, et payer pour rien après une soirée de réseautage à 90 € dont elle est repartie sans parler à personne.

Sa conclusion spontanée est qu’il lui faut « faire du réseau ». Le chapitre 04 lui demande d’abord de vérifier qu’elle a bien un problème de réseau, et la grille des dix questions est instructive : elle a une cible, un endroit où la retrouver, de quoi montrer. Mais à « dites votre métier en une phrase », elle répond « je fais du graphisme et de la communication visuelle » — personne ne peut reconnaître là une situation où l’on penserait à elle. Son offre est illisible avant d’être mal diffusée : adhérer serait revenu à diffuser un message que personne ne comprend.

Le mois 0 sert donc à réécrire ce qu’elle fait en partant du problème qu’elle règle (chapitre 10), puis à poser les deux enveloppes du chapitre 18 : 600 € et trois heures par semaine, soit 132 h sur quarante-quatre semaines actives. Une heure non facturable, elle la valorise 25 € — volontairement en dessous du repère de 38 € calculé au chapitre 03, parce que toutes les heures rendues à son atelier n’auraient pas trouvé un client. C’est la valeur reprise dans tous les calculs.

Cette enveloppe ne tiendra pas : Sarah dépensera 790 €, soit 190 € de plus. L’écart ne vient pas de la cotisation mais des repas et des trajets, absents du tarif annoncé donc absents du budget. Pour l’année deux, elle inscrira ces deux postes en premier, calculés sur le nombre de réunions prévues.

20.2 — Choisir : huit questions, puis deux visites (mois 1 et 2)

Sarah commence par la carte des trente minutes du chapitre 19. Issoire est à plus d’une demi-heure de Clermont-Ferrand comme de Brioude ; son cercle du quart d’heure ne contient qu’Issoire, et ce constat pèsera plus lourd que le reste. Elle applique la grille des huit questions du chapitre 05 à quatre réseaux ; trois ne publiant pas de tarif complet, elle téléphone. Les réseaux de pairs du chapitre 07 sont écartés : elle ne dirige aucune équipe.

Deux visites d’essai, et une décision

Elle en fait deux, grille d’observation du chapitre 09 en main. À Brioude, chez CARBAO, elle retrouve la mécanique du chapitre 06 : exclusivité métier, tour de table minuté, recommandations annoncées à voix haute — certaines précises, d’autres qui ne sont que des cartes de visite déguisées. La place de graphiste est libre, et on lui fait remarquer qu’elle ne le restera pas. À Issoire, la réunion d’information de Pouvoir d’Entreprendre offre un tout autre format : une dizaine de dirigeantes, assises, un atelier avec un déroulé. Sarah, réservée, y parle sans effort à trois personnes (chapitre 19). Dans les deux cas : règle des 48 heures.

BNI est le plus connu des quatre et celui que son entourage lui conseille. Elle l’écarte pour trois raisons écrites. Arithmétique : droit d’entrée, cotisation et repas dépassent les 600 € dès l’adhésion. Horaire : une réunion hebdomadaire tôt le matin à 35 minutes sort de ses trois heures dès que l’on compte les trajets. Stratégique : ses clients sont autour d’Issoire. CARBAO tombe pour les mêmes motifs, bien que le club lui ait plu.

Club House Business la retient plus longtemps : 120 € par an tiendraient dans l’enveloppe. Elle y renonce ainsi — sans présence obligatoire et à trente-cinq minutes, ce club ne produira pas la répétition dont le chapitre 12 fait la condition de la recommandation ; elle l’inscrit pour l’année deux. Son choix va à Pouvoir d’Entreprendre, à Issoire : sur place, au rythme de la quinzaine, avec la possibilité de n’engager d’abord que trois mois. C’est son unique réseau payant (chapitre 18), complété par trois démarches gratuites du chapitre 08 : la chambre de commerce et d’industrie, un prêt d’honneur auprès de la plateforme Initiative — dont le comité d’agrément est déjà une occasion de rencontre — et un activateur France Num.

20.3 — Entrer : la présentation et les cent premiers jours (mois 3 à 5)

Sarah écrit trois versions de sa présentation en soixante secondes, selon les quatre temps du chapitre 10. La générale donne ceci.

« Quand une entreprise grandit plus vite que son logo — un devis, une enseigne, un camion, et plus rien ne va ensemble —, c’est moi qu’on appelle. Je fabrique des identités visuelles qui tiennent aussi bien sur une carte de visite que sur une portière, pour des entreprises d’Issoire et des alentours. Le mois dernier, j’ai refait l’habillage d’un fourgon dont le logo devenait illisible à trois mètres. Cette semaine, je cherche à parler à quelqu’un qui vient de commander un véhicule neuf. »

La deuxième vise les artisans du bâtiment — « un artisan qui prépare l’ouverture d’un dépôt » ; la troisième les commerces — « un commerçant qui refait son enseigne ». Aucune ne mentionne parcours, diplômes, logiciels ni tarifs, les quatre éléments que le chapitre 10 conseille d’enlever.

Les cent premiers jours suivent le chapitre 11. Au mois 3, elle vient, écoute, retient les prénoms et les métiers, sans rien demander. Au mois 4, elle engage ses premiers tête-à-tête — un à deux par mois (chapitre 13) — et ouvre son carnet. Au mois 5, elle formule sa première demande précise et apporte sa première recommandation : une adhérente cherchait un comptable habitué aux associations, elle en connaissait un, et a appelé les deux parties avant de les mettre en relation — au sens du chapitre 12, non un nom griffonné.

20.4 — Mesurer et décider : carnet, retour, renouvellement (mois 6 à 12)

Le carnet du chapitre 14 est un tableur : onze colonnes, une ligne par rencontre, remplie dans les vingt-quatre heures. Au mois 6 — quarante et une lignes, dix-neuf personnes, six tête-à-tête, deux recommandations données, une reçue, deux devis. Rien d’encaissé : juger à six mois n’a pas de sens (chapitre 15).

Au mois 11, elle rassemble ses factures. Au mois 12, elle applique les cinq étapes du chapitre 15.

1. Additionner le coût complet : l’argent sorti, puis le temps valorisé.
2. Additionner le chiffre d’affaires encaissé, pas facturé ; attribuable, pas espéré.
3. Ne retenir que la marge, à son propre taux.
4. Tenir compte du décalage : ce qui est signé sans être encaissé.
5. Écrire le non-monétaire à côté du résultat.

Le calcul complet, poste par poste, figure au chapitre 15.

Les 4 790 € viennent de cinq affaires dont le carnet nomme l’origine : une charte graphique et un habillage de véhicule recommandés par des membres ; un logo obtenu après un tête-à-tête ; trois petites commandes de membres ; la refonte des supports d’un cabinet comptable arrivé « par internet », origine remontée d’un maillon. Sur les 132 h prévues, elle en a consacré 102 h : le temps a tenu, l’argent non.

Les deux lectures sont vraies en même temps, et il ne faut pas en choisir une. En argent, l’année est positive : cotisation, repas, trajets et impressions sont remboursés, et il reste 2 084 € de marge. Les heures comptées, elle devient légèrement négative — ces 2 084 € ont demandé 102 heures, soit un peu plus de 20 € par heure, quand Sarah valorise la sienne à 25 €. Une première année se solde souvent ainsi : l’argent est rentré, le temps n’a pas été payé.

Le non-monétaire tient en trois lignes du carnet : un imprimeur local moins cher, un tarif journalier relevé après avoir entendu trois indépendants annoncer le leur sans gêne, et la fin du travail solitaire.

Sarah n’a pas obtenu de travail parce qu’elle s’est mise à parler davantage, mais parce que trois personnes du réseau ont fini par savoir expliquer son métier sans elle.

Reste la décision du chapitre 16 : retour financier mitigé, apport non financier fort. Cette combinaison ne conduit ni à partir ni à renouveler à l’identique, mais à la première case de la grille du chapitre 16, renouveler en changeant sa façon d’y être. Le décalage pousse dans le même sens : un devis de 2 300 € signé au onzième mois n’était pas encaissé, et sa marge ferait passer la lecture 2 à + 914 €. Elle ramène son enveloppe à deux heures par semaine, choisit ses réunions à l’avance, maintient le rythme des tête-à-tête et refuse le mandat d’animation. Elle termine à 21 400 €, en deçà des 25 000 € visés, avec treize clients au lieu de quatre.

20.5 — La même année avec cent cinquante euros

L’enveloppe de 600 € n’est pas un seuil d’entrée. Avec quatre fois moins, le plan reste praticable : son centre de gravité se déplace vers la quatrième famille du chapitre 02, consulaire et publique. Avec 150 €, Sarah n’adhère à aucun réseau payant : 60 € de consommations, 60 € de déplacements, 30 € d’impressions. Seuls les mois 1 et 2 changent.

• Accompagnement à la création en chambre consulaire, financé par la taxe.
• Prêt d’honneur Initiative : taux zéro, devant un comité de chefs d’entreprise bénévoles.
• Un activateur France Num, gratuit pour les TPE.
• Club Les Entreprises s’Engagent, sans cotisation.
• Union commerciale ou club de zone d’activité (chapitre 19).
• Les rendez-vous ponctuels : réunions d’information, petits-déjeuners, visites d’entreprise.

Ce que la variante perd doit être dit : la répétition. Rien ici ne ramène Sarah tous les quinze jours devant les mêmes personnes, et c’est cette régularité qui produit les recommandations. Ce qu’elle gagne : une année sans risque, et un carnet déjà commencé.