28. Ce que coûtent vraiment les intermédiaires

Leboncoin, plateformes de devis, plateformes de missions : chacun affiche un prix, par annonce, par contact, par mois ou en pourcentage. Ce prix ne dit pas ce que vous coûte un client. Ce chapitre, qui clôt la partie V, donne la méthode pour le calculer, les règles des contrats entre professionnels, les pièges des vendeurs de « visibilité » et le moment d’arrêter.

28.1 — Quatre façons de se faire payer

Les intermédiaires de cette partie se rémunèrent selon quatre modèles, parfois deux à la fois, et chacun fait porter sur vous un risque différent.

Prix et taux publiés par les plateformes, lus le 20 octobre 2026 et susceptibles de changer ; détails aux chapitres 25 à 27. Les conditions de StarOfService ne précisent ni si l’abonnement est HT ou TTC, ni sa périodicité. Ce chapitre n’a pas de Retour de terrain propre : nous ne payons aucun intermédiaire.

Avec l’insertion et l’abonnement, vous payez avant de savoir si un client viendra. Avec le contact, vous payez l’accès au client, pas le chantier, et chez Travaux.com un chantier peut être « transmis à plusieurs Partenaires » ; chez Habitatpresto, par abonnement, chaque demande va à cinq professionnels. Avec la commission, vous ne payez que si vous facturez, mais longtemps.

28.2 — Du prix affiché au coût d’un client

Trois calculs suffisent, sur une période (trois mois, par exemple), avec vos factures et votre fichier de suivi, si chaque contact y porte son canal d’arrivée (chapitre 05).

Trois ajouts rendent le calcul fiable. La commission se calcule sur le montant HT, TVA sur la commission en plus si vous ne la récupérez pas : chez Malt, 10 % HT deviennent 12 % TTC pour un micro-entrepreneur sans TVA (chapitre 27). Le temps passé à répondre, rappeler, se déplacer pour un devis non signé se compte aussi, en heures ou en euros. La valeur du client, enfin : comparez le coût d’acquisition à la marge de la première vente, puis à celle des suivantes si le client revient ; ce retour reste une hypothèse tant que votre fichier ne l’a pas montré.

28.3 — Contrats entre professionnels et vendeurs de visibilité

Un abonnement à une plateforme se signe en professionnel, ce qui change vos protections. Pour un consommateur, le professionnel doit rappeler la date limite pour refuser la reconduction d’un contrat tacitement reconductible « au plus tôt trois mois avant, et au plus tard 1 mois avant » cette date ; à défaut, le consommateur peut résilier gratuitement (article L215-1 du code de la consommation, cité par la DGCCRF). Ce sont les règles dites « loi Chatel » ; l’article L215-3 les étend aux non-professionnels. Aucune source officielle consultée ne les étend à l’entreprise qui signe pour son activité : entre professionnels, le contrat fait la loi.

Notez donc, dès la signature, les clauses de sortie relevées au chapitre 26 : durée d’engagement, reconduction, préavis, forme de la résiliation, pénalité de sortie anticipée.

Le délai de rétractation de 14 jours ne joue entre professionnels que dans un cas étroit. Selon la DGCCRF, il vaut pour un contrat conclu hors établissement, par exemple dans vos locaux lors de la visite d’un commercial, dont l’objet n’entre pas dans votre activité principale, si vous employez 5 salariés ou moins (article L221-3 du code de la consommation). Il est prolongé de 12 mois si l’information sur ce droit manque, et aucun paiement ne peut être exigé avant 7 jours, sauf exceptions. Mais « ne sont pas concernés : les ventes en ligne ; les ventes à distance par téléphone ; les ventes en foires et salons » : un abonnement souscrit sur le site d’une plateforme n’ouvre pas ce droit. Une autre fiche de la DGCCRF, sur les annuaires, écrit « moins de 5 salariés » ; celle qui traite de ce droit reprend le texte : « inférieur ou égal à cinq ».

Les vendeurs d’annuaires et de « visibilité » visent, selon la DGCCRF, « les professionnels nouvellement enregistrés », les artisans et les TPE, de trois façons : une offre réelle mais inutile ; un bon de commande signé après un appel vantant une « offre exceptionnelle à saisir » ; un courrier qui imite une facture ou un document officiel, par exemple du « RSI, RCS, INPI, Info-Siret ». Le coût « peut s’élever à plusieurs milliers d’euros », pour une visibilité « nulle ou peu s’en faut ». Inclure dans un support publicitaire une facture ou un document similaire demandant paiement est une pratique commerciale réputée trompeuse, y compris envers un professionnel, punie de 2 ans d’emprisonnement et de 300 000 € d’amende. Au téléphone, l’interdiction du 11 août 2026 protège les consommateurs ; entre professionnels, l’appel reste permis, mais vous pouvez vous y opposer (chapitres 06 et 12).

28.4 — Garder la relation, et savoir arrêter

Un intermédiaire vous prête un client ; votre fichier le garde. Chaque demande reçue devient une ligne, avec le nom de la plateforme comme canal (chapitre 05), et « Comment m’avez-vous trouvé ? » révèle les réponses en deux temps : « un voisin m’a parlé de vous, puis je vous ai trouvé sur la plateforme ». Une fois l’échange engagé, notez les coordonnées du client chez vous, dans les règles du chapitre 06 : la messagerie d’une plateforme ne vous appartient pas (voir le Retour de terrain du chapitre 25). Garder la relation n’est pas contourner : les clauses du chapitre 27 continuent de s’appliquer à la facturation.

Savoir arrêter se décide avant de commencer. Fixez par écrit, avant de signer, un seuil de coût par client au-delà duquel vous arrêtez, par exemple la marge d’une première vente, et notez la date limite de résiliation. Au bout de trois mois :

1. Rassemblez les dépenses de la période, toutes factures de l’intermédiaire comprises, TVA incluse si vous ne la récupérez pas.
2. Comptez dans votre fichier, filtré sur le canal de l’intermédiaire, les contacts reçus et les clients signés.
3. Calculez le coût par contact, le taux de transformation et le coût par client, puis ajoutez le temps passé.
4. Comparez au seuil. En dessous, gardez ; au-dessus, faites un seul changement (zone, type de demande, option) pour trois mois, ou arrêtez avant la prochaine échéance.
5. Notez la décision et sa date dans votre fichier.

La même méthode servira pour la publicité payante (chapitre 34).

Corrigé — Fournol Thermique. Mathieu Fournol, notre plombier-chauffagiste fictif de Champeix, envisage, après le bilan de ses 90 jours (chapitre 07), une plateforme de devis facturée au contact pour remplir le creux de mai à août avec des entretiens de chaudière. Hors les prix publiés et son budget de 1 200 € par an (compté ici hors taxes), tous les chiffres qui suivent sont des hypothèses de l’exemple, à remplacer par les vôtres.

Avant de signer, Mathieu fixe son seuil à 70 € HT par client, la marge d’un entretien, puisque rien ne prouve encore que ces clients reviendront. Avec ces hypothèses, le coût par client, 100 € HT, dépasse le seuil : chaque premier entretien lui coûterait 30 € de plus qu’il ne lui laisse, sans compter 5 h 20 prises sur ses deux heures par semaine. Si ces clients lui confiaient l’entretien suivant, autre hypothèse, deux marges feraient 140 €, au-dessus des 100 € ; seul son fichier le dira. Si le bilan de fin août confirme ces chiffres, il arrête, ou tente un seul changement (une zone resserrée). Pour comparer, les seuls frais de service de StarOfService, 59 € HT par mois, font 708 € HT par an, soit 59 % de son budget, avant même l’abonnement.

Autre cas — L’Épicerie des Estives. Léa Morand, notre épicière fictive de Besse-et-Saint-Anastaise, envisage, après le bilan de ses 90 jours (chapitre 07), de vendre ses coffrets sur une place de marché en ligne. Hypothèses de l’exemple, sans plateforme précise : une commission de 15 % HT sur le prix de vente, un coffret vendu 35 € HT, une marge de 12 € HT. La commission fait 5,25 € HT par coffret ; il lui reste 6,75 € HT. Prise sur le prix, elle absorbe près de 44 % de la marge : c’est ce chiffre, et non les 15 % affichés, que Léa met en balance avec ses e-mails aux entreprises (chapitre 30), qui ne lui coûtent que du temps.